Спробуй продати: як обрати маркетплейс для ведення бізнесу, їх «підводні камені» та переваги

Десяток років тому перспективи електронної комерції викликали сумніви тільки у найбільших скептиків, але сьогодні навіть вони почали купувати товари в інтернеті. Це стало можливим завдяки маркетплейсам — торговим майданчикам, які розміщують товари від різних продавців. Причина їх популярності очевидна: вони є надзвичайно зручними як для продавців, так і для покупців, особливо в умовах пандемії.

Деякий малий та середній бізнес, який має власний інтернет-магазин чи працює досі тільки наживо, дивиться на маркетплейси з обережністю — вони відбирають продажі. Інші ж використовують їх та отримують додаткові продажі, жертвуючи своїми певними інтересами. «Український капітал» розповість про плюси та мінуси роботи з маркетплейсами, для кого вони підходять та поради від експертів, які не залишать можливостей для помилок.

Що таке маркетплейс та в чому його особливість?

Український ринок e-commerce має великі перспективи. За оцінкою групи компаній EVO, торік українці в інтернеті витратили 107 млрд грн — на 41% більше, ніж у 2019 році. Враховуючи дані Держстату, e-commerce зібрав майже 6% всіх витрат українців. На думку експертів, ця цифра буде зростати.

«Формуються нові споживчі звички, великі традиційні гравці приділяють все більше уваги до e-commerce, з’явилися нові продукти online to offline. За таких умов у 2021 році ми очікуємо більше зростання, ніж у 2019 році, але менше, ніж у 2020-му — 25-30%», — прогнозує керівник бізнес-напрямку Prom.ua Микита Артемчук.

Скористатися всіма перевагами e-commerce допомагають маркетплейси — всі ці онлайн-вітрини, на яких різні виробники та продавці можуть представити свій товар. Такий цифровий аналог торгового центру дозволяє продавати товари прямо зі складу, уникаючи офлайн-ланцюжка з класичною доставкою в магазин та магазинною вітриною.

За 2020 рік кількість продавців на їх маркетплейсі зросла на 11%. За словами Микити Артемчука, вийти на маркетплейс не дуже важко: це робота з товаром, враховуючи правила майданчика, робота з рекламою на маркетплейсі та, власне, продажі. Складність роботи на маркетплейсі, як і в офлайні, залежить від типу товару продавця.

Маркетплейси справедливо отримали свою популярність. Вони пропонують зручні умови для продажів та покупок, а також іноді надають гарантії щодо оплати та якості. Покупцям не потрібно порівнювати товар на десятках сайтів або їхати в торговий центр — це все доступно на одній платформі, яка доступна навіть з телефона.

«Людина купує там, де їй зручно. Він може зайти в онлайн магазин, приїхати, поміряти та купити в офлайні, або навпаки — побачити офлайн та придбати товар онлайн. Зараз вже важко провести чіткий кордон між офлайн та онлайн рітейлом», — розповідає співзасновник та директор компанії FOKS Владислав Михайленко.

Його компанія спеціалізується на виході та просуванні бізнесу на маркетплейси. Він наголошує: якщо оффлайн магазин немає виходу в онлайн — це проблема. Звісно, є групи товарів, які продаються тільки офлайн, але нині більшість магазинів мають вихід в онлайн.

«Маркетплейси — дослівно «базарні площі», мають ряд переваг перед власним інтернет-магазином. Власний інтернет-магазин — це доступ до обмеженої кількості брендів, виробників, сервісів, доставки. Люди завжди ходили на базар і будуть ходити на базар — тільки тепер будуть це робити онлайн», — вважає Владислав Михайленко.

Особистість торгових майданчиків у тому, що товари на цих майданчиках їм не належать. Вони є лише посередником та заробляють на комісії, підписці чи рекламі, надаючи майданчик для зустрічі продавців з покупцями. Деякі навіть беруть на себе комунікацію з покупцями та здійснення доставки — в деяких випадках достатньо «відгрузити» товар на майданчик та займатися рекламою.

В чому плюси маркетплейсів?

Торгові майданчики мають купу переваг для продавців. В трьох словам: це швидко, масштабно та дешево.

Швидкий контакт з покупцем. Продавцям не треба створювати та просувати свій інтернет-магазин: вони отримують гарантований трафік та швидкий доступ до аудиторії. Це дозволяє потрапити в поле зору та отримати довіру покупців, які навіть не знали про існування цього товару.

Збільшення продажів. Навіть для тих, у кого є офлайн-магазин чи свій інтернет-магазини, маркетплейс — це масштабування бізнесу. Широке охоплення створює кращі можливості для продавця — збільшує впізнаваність, довіру покупців та продажі.

Економія. Традиційний роздріб та власний інтернет-магазин — це витрати. Відсутність необхідності просувати свій товар самотужки дозволяє економити гроші на персоналі, трафіку та аналітиці даних. Торгові майданчики вже добре знають своїх споживачів та допоможуть бізнесу з таргетуванням.

Директор компанії FOKS розповідає, що покупці йдуть на маркетплейси через асортимент, вибір та довгий хвіст покупок. Людина може прийти за одним товаром, йому може щось сподобатися, що він не планував купити, але зробить це.

«Це те, що притаманне нам як покупцям — шопінг. Коли ми прийшли у торговий центр за одним товаром, а пішли з двома додатковими пакетами — це притаманне як жінкам, так і чоловікам, наприклад, з інструментами, хоббі тощо. Якщо покупець побачив щось, що може йому не потрібно, але цікаво — він не піде з пустими руками», — каже Владислав Михайленко.

В чому їх мінуси?

Все було б ідеально, якби не мінуси маркетплейсів. Головні переваги торгових майданчиків часто перетворюються у їх недоліки. 

Велика конкуренція. Простота співпраці з маркетплейсами зацікавлює багато продавців та брендів — можливо, ваших конкурентів. Виділитися серед тисячі подібних товарів складно, а тому на залучення уваги до себе треба буде витрачати додаткові витрати та зусилля.

Відсутність комунікацій. Робота на торговому майданчику — це мінімум контакту з покупцем. Це може спричинити непорозуміння та негативні відгуки з вини маркетплейса. Також зникає можливість створити коло постійних покупців, використовуючи програму лояльності.

Комісія. За розміщення на маркетплейсі може бути дійсно висока комісія. Чи покриють витрати на комісію можливі витрати на власний інтернет-магазин — це може бути індивідуально. Товарам з низькою маржинальністю точно варто оминати торгові майданчики — вони не даватимуть прибутку.

Кому варто йти на маркетплейси?

Сьогодні бізнесу важко сам на сам перемогти в боротьбі з маркетплейсами. За словами Владислава Михайленка, для малих продавців ця битва апріорі програна. Тому тут гарно працює прислів’я «якщо не можеш перемогти їх — приєднуйся до них».

«Малий бізнес ніколи не зможе змагатися з маркетплейсами в контекстній рекламі. Щодо органічного розвитку: всі лідируючи позиції вже зайняті, якщо стартувати з нуля — успіху може не бути. Далі соцмережі — з маркетплейсами зможе змагатися лише немалий бюджет та серйозний підхід», — розповідає експерт.

Йти на маркетплейси варто тим, хто впевнений у своєму товарі. Навіть на просування відомого товару потрібні гроші та час. Маркетплейс точно підійде як майданчик для розміщення мас-маркету, якщо товар популярний та ліквідний. Висока маржинальність товару дозволить покрити комісію за послуги торгового майданчика та отримувати прибуток.

Тим, кому потрібно швидко запустити продажі. Це може бути вигідно новому продавцю, який хоче терміново почати продажі, або навіть вже сталим продавцям — щоб потрапити в сезон. 

Тим, хто хоче масштабувати бізнес або не «паритися» з логістикою. Це може бути корисно компаніям, які хочуть розширити географію своїх продажів. Також бізнес може займатися лише виробництвом та покращенням якості, а не продажами — цим займеться компанія-маркетплейс.

Кому варто подумати перед цим?

Директор компанії FOKS пропонує відповісти на головне питання: «Чи повернеться покупець в ваш інтернет-магазин за наступними покупками?». Якщо бізнес впевнений, що покупець повернеться за 2-3-4-5-6 покупками, якщо готовий створювати сервіс, асортимент, коло «своїх» покупців, якщо буде попит та буде постійно — тоді варто відкривати саме інтернет-магазин.

Попри те, що вихід на маркетплейси — це дешевше та швидше, є категорії товарів, яким краще залишатися на власному сайті. Співпраця з торговими майданчиками не підійде тим, хто побачив ризики для свого бізнесу в мінусах співпраці, про які йшла мова раніше.

Тим, хто продає низькомаржинальний товар. Комісія майданчиків, підписка чи реклама товару може «з’їсти» весь прибуток від нього. Маркетплейси — це зручний, але не найдешевший канал збуту.

Тим, хто хоче зберегти ексклюзивність свого товару. Елітарність сьогодні робить великі доходи продавцям. Якісний сервіс, комунікація та консультація може зникнути під час продажів на торговому майданчику — це вплине на настрої вимогливих клієнтів.

Тим, хто хоче створити коло «своїх» покупців. Під час продажу на маркетплейсі продавець та покупець часто «безликі». Ви не зможете дізнатися про поведінку ваших клієнтів, створити базу для програми лояльності, тримати з ними контакт і далі. Залишається невідомим, як діють ті чи інші маркетингові ходи та інструменти.

Які є маркетплейси на українському ринку?

Загалом в Україні працюють десятки великих маркетплейсів. Їх умовно можна поділити за типом учасників, за цільовою продукцією та за способом монетизації. Розберемо кожен тип.

За типом учасників. Це можуть бути платформи С2С (customer-to-customer), B2C (business-to-customer) — їх переважна більшість, та B2B (business-to-business). Продавцями на деяких маркетплейсах можуть бути звичайні фізособи, а також бізнес, який може продавати не тільки звичайним клієнтам, а й іншому бізнесу.

С2СB2CB2B
olx.uarozetka.com.uabazzilla.com.ua
shafa.uaprom.uatradalaxy.com
kabanchik.uaallo.uaalibaba.com
crafta.uaf.uaua.all.biz
etsy.combigl.ua
izi.ualamoda.ua
besplatka.uakasta.ua
leboutique.com
tabletki.ua
liki24.com
privatmarket.ua
zakupka.com
epicentrk.ua

За цільовою продукцією. Різні платформи можуть спеціалізуватися на різному типі товару: фізичних речах з вузькою або широкою спеціалізацією, послугах чи інформації. Багато товарних маркетплейсів мають вузьку спеціалізацію — в них вони стають зручними та вигідними продавцю та покупцю.

УніверсальніНішовіПослугові
olx.uaf.uakabanchik.ua
rozetka.com.uaallo.uauber.com
prom.ualeboutique.comuklon.com.ua
bigl.uakasta.ua
privatmarket.ualamoda.ua
zakupka.comshafa.ua
izi.uatabletki.ua
besplatka.ualiki24.com
crafta.ua
etsy.com
epicentrk.ua

«Є нішеві маркетплейси, а є формат мас-маркету. Поміж собою вони змагаються в користі для покупця. Якщо взяти, наприклад, нішевий маркетплейс у сфері фешн — там більше опцій, краще контент та багато зручніших моментів, ніж у мас-маркету. Нішеві маркетплейси зажди будуть кращі, ніж універсальні торгові майданчики», — розповідає директор компанії FOKS

За його словами, в Україні недостатньо нішевих маркетплейсів. Проте, він вважає, що український ринок торгових майданчиків піде слідом за світовим та почне спеціалізуватися.

За способом монетизації. Платформи можуть отримувати прибуток з різних джерел. Це може бути реклама вашого товару — показ його в «топах». Деякі маркетплейси беруть обов’язкову додаткову комісію з кожного проданого товару, а деякі — гроші за підписку на певний період.

Скільки коштує розміщення товару?

Різні маркетплейси пропонують схожий формат співпраці, де відрізняється лише формат реклами на платформі, вартість підписки чи присутність комісії за продаж.

За словами Михайленка, всі маркетплейси можна поділити на відкриті та закриті. Відкритий маркетплейс не продає товари, це самі продавці продають в ньому. До цього типу відноситься, наприклад, Prom.ua. Закриті маркетплейси — це, наприклад, Rozetka.ua, Allo.ua, Epicentrk.ua, Kasta.ua.

На відкритих маркетплейсах частіше продавцю доведеться витрачати на підписку та внутрішню рекламу. Наприклад, у Prom.ua підписка коштує від 4,9 до 12,2 тисячі в рік, а також треба купувати внутрішню рекламу. Вартість реклами індивідуальна — залежить від цілей продавця.

На Rozetka.ua також є підписка, але вона більш символічна — 120 грн в місяць. Закриті маркетплейси також пропонують внутрішню рекламу, а головне — беруть комісію за проданий товар. Вона може складати від 2,5% до 30% за різний товар.

«Комісії різні. Вони залежать від, власне, маркетплейсу та категорії товарів. Наприклад, на диски для шин може бути приблизно 4%, гаджети, електроніка, айфони — 2-2,5%, одяг — 20% може бути, взуття — теж може бути 20%, а може й 15% — залежить від майданчика», — пояснює Владислав Михайленко.

Комісія утримується від вартості товару. Якщо комісія — 20%, а товар коштує 1000 грн, то маркетплейсу доведеться віддати 200 грн за продаж. Внутрішня реклама на маркетплейсі, за оцінкою експерта, може досягати 7-10% від ціни замовлення.

Більшість маркетплейсів не розголошують свої прайси «з порогу». Тому, якщо бізнес розглядає можливість виходу на маркетплейс, доцільно з ними почати спілкування — там мають розказати про основні витрати в вашому окремому кейсі.

Як обрати підходящий торговий майданчик?

Загалом такий поділ дійсно є, але на практиці він часто доволі розмитий. Так, наприклад, на etsy.com свої товари можуть починати продавати хендмейдери, які переростають у великі виробництва — ми вже розповідали про кейс EnjoyTheWood. Так само на Privatmarket.ua є розділ B2B, як і на Kabanchik.ua бізнес може надавати послуги бізнесу тощо.

«Ми позиціонуємо себе як С2С, але це не означає, що ми надаємо майданчик тільки для них. В наших каталогах велика кількість товарів належить B2C. Ми, загалом, є початковою ланкою в піраміді зростання продавця», — розповідає керівник маркетингу Izi.ua Богдан Бородін.

Він, порівнюючи з іншими майданчиками, пояснює це нижчим порогом входу на їх платформі. Такі маркетплейси — можливість для людей, які ще не хочуть переростати у великий бізнес, а хочуть спробувати почати роботу на маркетплейсах. 

Якщо ж бізнес впевнений у доцільності співпраці з великими гравцями, присутність на універсальних торгових майданчиках не завадить ніколи. 

«Обов’язково треба дивитися на маркетплейси з мас-маркетом: наприклад Prom.ua і Rozetka.ua — там треба бути обов’язково. Коли ви налаштували роботу з великими гравцями, тоді беріться за нішеві. Якщо у вас будівельна тематика — Epicentrk.ua, електроніка — Allo.ua і F.ua, фешн — Kasta.ua, Lamoda.ua, Leboutique.com. Одяг можна продавати й на Allo.ua — там є такий розділ, але продажі там будуть низькі», — розповів Владислав Михайленко.

Проте будь-який маркетплейс — це лише інструмент, нагадує Микита Артемчук, яким треба навчитися користувати. На ньому треба регулярно виконувати ряд операційних дій: поповнення рекламної кампанії, стеження за бюджетом, наявністю товарів, додавання нових, опрацювання замовлень тощо.

«Чим більше продавець використовує майданчиків, тим більше за цим треба слідкувати та пов’язувати в одне. Складність залежить від внутрішньої економіки, підготовки та бізнес-моделі. Якщо продавець готовий опрацьовувати це якісно, то присутність на багатьох майданчиках лише додасть у представленості його товарів», — наголошує Микита Артемчук.