Маркетплейси збільшують свою популярність серед рітейлерів, а серед споживачів — ще більше. Раніше для багатьох продавців це був додатковий канал продажів, а сьогодні він стає практично необхідним. За 2020 рік витрати покупців на маркетплейсах, за оцінкою групи компаній EVO, збільшилися на 41% до 107 млрд грн. У 2021 році там прогнозують зростання ще на 25-30%.
Деякі підприємці, які починають співпрацю з майданчиками, думають, що потрібно лише зареєструватися, опублікувати свій товар та чекати надприбутків. Нерозуміння процесу роботи часто є причиною цілого ряду неправильних дій, які іноді призводять до недоотримання прибутку, а іноді — до фінансових втрат. «Український капітал» запитав у експертів про найпоширеніші помилки продавців на маркетплейсах.
В Україні присутні десятки великих маркетплейсів, на яких рітейлери часто допускають помилки. Найпоширеніші помилки продавців, через які страждають продажі на торгових майданчиках, пов’язані з асортиментом, контентом, рекламою, правилами майданчику та неуважним сервісом. В попередньому матеріалі «Український капітал» розповідав про те як правильно обрати маркетплейс. У цьому матеріалі ви знайдете поради, як уникнути найпоширеніших помилок при продажі товарів на маркетплейсах.
Помилка 1. Неправильний асортимент
Перша та головна комплексна помилка полягає у виборі маркетплейсу та вашого товару на ньому. Річ у тому, що популярність майданчику ніяк не гарантує високі продажі саме вашого товару.
«Є нішеві маркетплейси, а є формат мас-маркету. Поміж собою вони змагаються в користі для покупця. Якщо взяти, наприклад, нішевий маркетплейс у сфері фешн — там більше опцій, краще контент та багато зручніших моментів, ніж у мас-маркету. Нішеві маркетплейси зажди будуть кращі, ніж універсальні торгові майданчики», — розповідає співзасновник та директор компанії FOKS Владислав Михайленко.
Так, наприклад, фешн-маркетплейси асоціюються у всіх з одягом та аксесуарами. На деяких з них, звісно, є категорії канцелярії, електроніки та навіть авто, але для цього є нішеві майданчики. Продавати товар на непрофільному маркетплейсі завжди буде складніше.
Як уникнути помилки з асортиментом?
Щоб вибрати відповідну платформу, необхідно ретельно вивчити інформацію про доступні маркетплейси у всіх відкритих джерелах. Реальний попит по розділах у відкритий доступ ніхто не викладає, але успіх продажів залежить саме від затребуваності тієї чи іншої категорії на майданчику.
По-перше, варто запитати інформацію у самого майданчика. Це можна зробити через службу підтримки або сконтактувати зі спеціалістами майданчику, які займаються співпрацею з продавцями. В першу чергу намагайтеся отримати дані по продажах саме в вашому сегменті ринку.
Там вам мають загалом розповісти про ситуацію та порадити свої послуги. Звісно, не варто очікувати, що маркетплейс розповість про всі реалії продажів на ньому. Так само маркетплейс не зможе розповісти про продажі та попит тієї категорії товару, з якою ви плануєте до них йти — це конфіденційна інформація.
По-друге, варто запитати інформацію у продавців на майданчику. Вони часто контактують в профільних чатах та спільнотах: там підприємці обмінюються інформацією про канали продажів. Ви зможете проконсультуватися з колегами, які вже користувалися цим маркетплейсом. Вони зможуть розповісти про реальний стан справ та порадити вам шлях, який вам краще обрати.
Помилка 2. Неякісний контент
Покупець знайомиться з продукцією через зображення та опис товару. Завдяки їм він розуміє, чи він потрібен йому та чи готовий він віддати за неї свої гроші. Щоб переконати покупця в тому, що йому потрібен саме цей товар, треба дуже постаратися. Помилкою є відсутність фото, відео чи опису, їх погана якість або не ексклюзивність.
Якщо не приділити цьому уваги, процес «шліфування» контенту затягується на місяці — торгівля простоює, а продавець втрачає гроші.
«Продавці часто не розуміють, наскільки важливо зробити класний контент. Це не тільки фото, це ще й опис товару, заголовок, характеристики, позиціювання товару. Неякісний підхід зменшує продажі. Економія на контенті вбиває продажі, що часто приносить розчарування», — розповідає Владислав Михайленко.
Якщо покупець заходить на сторінку товару, а там бите на пікселі фото, цих фото мало, опису теж мало та в ньому ще й помилки — покупець закриває сторінку. За словами директор компанії FOKS, це дуже масова помилка та 70% від причин невдач продавців на маркетплейсах.
Як уникнути помилки з контентом?
Щоб правильно та якісно заповнити картку товару, вивчіть особливості оформлення кожного блоку. По-перше, вивчіть рекомендації платформи до заповнення профілю та вимоги до контенту. Щоб ваш товар знаходився в пошуку, потрібно правильно вибрати категорію для розміщення та правильно сформувати назву. Вона має виглядати привабливо та давати потенційному покупцеві привід натиснути на товар в пошуку.
Дуже важливо, що неякісні назва, опис чи фото — це не смертельно, а неправдиві характеристики, «відфотошоплене» чи чуже фото — це дорога в один кінець. Не треба вводити покупця в оману — це прямий шлях до повернення, поганого відгуку та блокування продавця.
По-друге, якщо в картці бракує якихось важливих на ваш погляд полів, включайте нестандартну інформацію в опис. Покупцеві може не вистачати якоїсь маленької важливої деталі. Це може бути, наприклад, ім’я перекладача книги, інформація про наявність батарейок в комплекті, назва вулика, з якого був зібраний мед — будь-що, що змусить покупця натиснути «Додати в кошик».
Для цього можете подивитися на опис товару інших продавців. Вивчіть пропозиції конкурентів, зберіть опис та фотографії їх товарів. Оберіть ті фактори, які вам сподобалися. Подумайте, чому вони досягли успіху та як ви можете зробити краще.
Помилка 3. Ігнорування реклами
Великою помилкою серед початківців є ігнорування вбудованих інструментів маркетплейсів для реклами. Просто вивантажити товар на сайт майданчику та чекати продажів — це помилка. Ви не продаєте товари в вакуумі, а знаходитесь серед конкурентів. Ваш продукт буде розміщений поруч з аналогічними товарами інших брендів: великих та маленьких.
Ще однією помилкою є бездумна чи неорганізована реклама. Звісно, якщо продавець має зайві гроші для вливання у рекламу, йому ніхто не забороняє захопити категорію на маркетплейсі. Проте, як зазначають експерти, використовуючи статистику та аналітику рекламної кампанії, на ній можна економити та раціоналізувати витрати. Особливо це актуально для невеликих бюджетів.
«Треба підбивати підсумки щодо всієї інтернет-економіки свого бізнесу в інтернеті: скільки коштувало одне залучення, опрацювання, відправлення тощо. Якщо цього не робити, це може бути причиною колосальних втрат», — розповідає керівник бізнес-напрямку Prom.ua Микита Артемчук.
Як уникнути помилки з рекламою?
Треба використовувати всі доступні інструменти внутрішнього маркетингу. Перша можливість для просування — початкова нижча ціна товару, ніж у конкурентів, знижка або акційна пропозиція. Покупці люблять знижки та акції та оберуть дешевший ідентичний товар, ніж у ваших конкурентів. Це дозволить новому продавцю отримати перших покупців та отримати перші позитивні відгуки.
Також платне просування на маркетплейсі дає свої позитивні результати. Варто тестувати різні варіанти просування та обрати найпродуктивніший. Спочатку бізнес буде витрачати на рекламу багато. Згодом, коли вибудується універсальний шаблон рекламної кампанії, витрати на рекламу зменшуватимуться, а дохід зростатиме.
Помилка 4. Порушення правил майданчику
Якщо бізнес може ігнорувати поради маркетплейсу щодо контенту, то іноді продавці вдаються до відверто неетичних порушень. Такі дії, які часто близькі до шахрайства, можуть стати причиною зупинки співробітництва майданчика з продавцем.
«Спроби обійти систему маркетплейсу є важливою категорією помилок продавців. Спробувати собі накрутити штучний рейтинг, фальсифікувати відгуки собі в позитивну сторону чи для конкурентів у негативну та інші шахрайства — це погана ідея», — радить Микита Артемчук.
Він нагадав, що маркетплейси також вчаться — зараз їх алгоритми та працівники легко знаходять такі порушення. За його словами, відновити репутацію на майданчику сьогодні коштує дорожче, ніж просто якісно працювати та бути чесним продавцем.
Як уникнути помилки з правилами майданчику?
Причиною штрафних санкцій в більшості випадків стає незнання і порушення пунктів договору. Тому договір з маркетплейсом та правила майданчику варто вивчити від краю до краю та неухильно слідувати всім розпорядженням.
Майданчик дійсно зацікавлений в зростанні продажів продавців, але не ціною порушення правил та використання неринкових методів. Успішне співробітництво та спокій продавця можливі лише при виконанні всіх умов, зазначених у договорі та правилах.
Помилка 5. Неуважний сервіс
До цієї категорії належать більшість помилок продавців, які відбуваються після оформлення замовлення покупцем. Неправильне оновлення цін та залишків, повільне оброблення замовлень, неякісний сервіс, вимога передоплати — це все руйнує довіру покупця.
«Він напише негативний відгук. Негативний відгук отримає як товар, так і магазин. Через це товари гірше продаються: люди бачать, який ви нехороший продавець — ви не виконуєте зобов’язання, ви виставляєте товар, якого немає в наявності. Клієнта не цікавить, які там проблеми на стороні», — пояснює Владислав Михайленко.
Микита Артемчук наголошує, що маркетплейси — це лише інструмент, яким потрібно вміти користуватися. Більша присутність на маркетплейсах вимагає більше роботи. Якщо ви отримуєте замовлення з 10 майданчиків, гарна новина — ви отримуєте замовлення з 10 майданчиків, погана новина — за ними всіма треба слідкувати та їх опрацьовувати.
Як уникнути помилки з сервісом?
Експерти зазначають, що оновлення асортименту, кількості товару, цін та контенту має відбуватися постійно. Розраховувати економіку краще завчасно, а не в процесі продажу. Важливо постійно відстежувати залишки та своєчасно поповнювати склад, щоб не змушувати покупця йти до іншого продавця.
Покупець сьогодні чекає швидкого доставлення. Якщо у вас сьогодні купили — треба сьогодні відправити, максимум завтра. Продавці, які відправляють на третій день — це велика помилка. Покупець не напише гарного відгуку, а можливо й не повернеться до вас на наступну покупку.
«Гарно запакувати, покласти у відправлення відкритку та ще й цукерку, для створення найкращого враження — це може не кожен. Якщо продавець вчасно відправить, ввічливо спілкується з покупцем та ще й подякує за гарний відгук, то це сильно підсилює продажі», — розповідає керівник маркетингу Izi.ua Богдан Бородін.
Що цьому передувало?
Деякий малий та середній бізнес, який має власний інтернет-магазин чи працює досі тільки наживо, дивиться на маркетплейси з обережністю — вони відбирають продажі. Інші ж використовують їх та отримують додаткові продажі, жертвуючи своїми певними інтересами. «Український капітал» розповів про плюси та мінуси роботи з маркетплейсами, для кого вони підходять та поради від експертів, які не залишать можливостей для помилок.
Для пергляду та публікації увійдіть / зарееструйтесь