Love&Live: історія та перспективи української fashion-групи

За 4 роки українська Love&Live Fashion Group перетворилася з компанії, що спеціалізується на дропшиппінгу українських брендів одягу та взуття, у лідера українського модного ринку по оборотам й трафіку. Сьогодні компанія реалізує продукцію вже власних брендів, а залучений для її розвитку капітал перевалив за 1 млн доларів.

Інвестори зізнаються — компанії та стартапи, що працюють у сфері моди, не є їх профільною інвестицією. Але стрімке зростання Love&Live красномовно свідчить про те, що не вкластися в неї — серйозний бізнес промах.

«Український капітал» поспілкувався з фаундером Love&Live Олексієм Омельянчуком та дізнався, чому українці полюбили одяг та взуття компанії, у якої навіть немає власного швейного виробництва.

Love&Live. З чого все починалося

Серед компаній, що працюють в українському сегменті fashion та реалізують свою власну продукцію онлайн, Love&Live Fashion Group сьогодні — це лідер з багатомільйонним обігом в доларах США на рік. Але 4 роки тому, коли все починалося, її творці — підприємець Олексій Омельянчук та фотограф Катерина Іваненко були далекі від індустрії одягу та загалом хотіли спробувати себе в e-commerce. Вивчивши ринок на предмет потенційно затребуваних ніш, підприємці вирішили створити маркетплейс — залишалося визначити його профіль.

Олексій Омельянчук«Ми шукали сферу рітейлу з високою маржинальністю. Припустимо, від ідеї торгівлі електронікою пішли відразу — там рентабельність всього 5-10%. А в напрямку fashion маржинальність до 70% і вище — тому на ньому ми зосередилися», — розповідає Олексій Омельянчук.

Водночас він розумів, що в Україні в модному напрямку вже є свої лідери — не один рік тут працюють Kasta, Lamoda, LeBoutique та навіть Rozetka. Отже, для ефективної бізнес-моделі необхідно ще сильніше звузити профіль майбутнього майданчика. Вирішили зробити ставку на українські бренди — рік до року ця продукція ставала все більш затребуваною, але єдиного онлайн-майданчику, де було б представлено більшість українських брендів одягу та взуття, на той момент не було.

Сайт Love&Live
Сайт Love&Live

Робота велася паралельно у двох напрямках: створення сайту майбутнього маркетплейсу та залучення на нього українських виробників. З першим проблем не виникло — в Омельянчука був досвід створення сайтів. На розробку та запуск онлайн-майданчики пішло не більше двох тижнів. Питання з майбутніми постачальниками вирішилося теж оперативно — українські виробники, які до цього продавалися переважно на спеціалізованих ярмарках та через свої Instagram-магазини, охоче погоджувалися на співпрацю з більшим роздробом.

«Ми просто ходили по ярмарках, знайомилися з брендами та пропонували їм співпрацю за комісію. Спочатку мова йшла про 5% — тестові гроші, щоб зрозуміти, наскільки обрана нами модель, ефективна. Виявилося, що дуже», — ділитися творець Love&Live Fashion Group.

Лише за перші півроку роботи на Shopping Mall були зібрані близько 300 українських брендів. Головний відбірковий фільтр — висока якість продукції в середньому ціновому сегменті та асортимент, який би в комплексі задовольняв потреби відвідувача Shopping Mall. Так, щоб за всім, що стосується одягу та взуття, йому не потрібно було йти кудись ще.

Як з’явилися власні бренди

Протягом 2016 року — першого року роботи Shopping Mall в Україні, комісія українських продавців за присутність на майданчику зросла з 5 до 30%, а сам майданчик став найбільшим агрегатором українських брендів. До кінця року на ньому було представлено більше ніж 15 000 артикулів одягу, взуття та аксесуарів, зроблених в Україні.

Підприємець бачив, що затребуваність українських брендів просто колосальна — продавці охоче платили зростаючі комісійні, адже попит та продажі їхніх товарів на майданчику теж росли. Тому Омельянчук та Іваненко вирішують запустити й власні торгові марки — на аутсорсі виробляти одяг та взуття, які також продавати на Shopping Mall.

«До цього ми працювали як класичний дропшіппінг — приймали замовлення на продукцію сторонніх продавців, а вони відправляли їх безпосередньо покупцям за нашими транспортними накладними. Але в кінці 2016 роки ми вирішили протестувати одяг та взуття, виготовлене під нашими власними торговими марками вже за нашими ескізами», — розповідає Олексій Омельянчук.

Першими стали бренди одягу Love&Live та Katarina Ivanenko, а також спідня білизна, домашній, спортивний одяг та взуття під брендом Pure. Але попри те, що їх продажі йшли досить жваво, в Love&Live Fashion Group упор робили на розвиток Shopping Mall загалом.

Одяг бренду Love&Live
Одяг бренду Love&Live

Проте, протягом 2017-2018 років в роботі зі сторонніми брендами часто виникали проблеми. Іноді логістичні: посилку могли відправити через кілька тижнів після замовлення, а в деяких випадках — взагалі не відправити, а іноді з якістю: відшиті та відправлені одяг та взуття могли не дотягувати до заявленої якості.

З власними брендами ці моменти можна було контролювати. Крім того, до кінця 2018 року вони забезпечували вже фактично половину обороту Shopping Mall. І найголовніше — їх рентабельність була значно вище, ніж комісія в 30% від сторонніх виробників. Тому на початку 2019 року Омельянчук вирішує поміняти первісну бізнес-модель свого підприємства — відмовитися від сторонніх продавців та зосередитися на власних брендах.

Як Love&Live поглинув Shopping Mall

За словами підприємця, компанія, яка спочатку створювали як агрегатор українських брендів, згодом вийшла на окупність тільки після запуску власних торгових марок. Тому з лютого 2019 року Love&Live Fashion Group стає виключно продуктовою компанією.

Протягом перших місяців роботи в компанії під власними брендами зуміли відтворити майже 70% асортименту колишнього Shopping Mall. Омельянчук наголошує — вони вже вміли продавати та добре знали, чого хочуть покупці. Тому зі складанням асортиментних лінійок, з вибором потрібної якості та цінового позиціонування проблем не виникло.

Питання було в тому, хто буде шити, адже в компанії спочатку відмовлялися від ідеї самостійного виробництва. За словами Омельянчука, цінність Love&Live Fashion Group — в продукті, позиціонуванні та маркетингу. Виробничу частину залишили тим, хто в цьому сильний – швейним фабрикам.

«Фабрику вибирає та спершу тестує кваліфікована команда менеджерів. Якщо тестові замовлення відшиваються добре, ми починаємо співпрацювати. Сьогодні за такою схемою з нами працюють десятки. Вони шиють продукцію з нашої тканини та за нашим дизайном. Власне швейне виробництво — складна історія. Ми залишаємо це професіоналам», — пояснює підприємець.

Тканини та витратні матеріали Love&Live купують як в Україні, так і за кордоном. Один з постачальників — Рівненський льонокомбінат. У минулому підприємство залучило інвестора, модернізувало обладнання, а сьогодні вже виробляє високо конкурентний продукт. Компанія закуповує там тканини як для спортивної, так і для casual-одягу. Закуповують також турецькі та китайські тканини. Але велика частина тканин, з яких відшиваються колекції — українські.

Instagram-аккаунт компанії
Instagram-аккаунт компанії

Інша історія — маркетинг. У компанії не приховують, що використовують в цьому ключі все те ж, що й інші e-commerce та продуктові fashion-компанії.

«Все те ж, що і, умовно кажучи, Rozetka. Це Google, Facebook/Instagram, SEO, email-маркетинг, реферальні кампанії. В принципі все те, що є Digital Marketing на 360 градусів», — пояснює Омельянчук.

І найважливіше — в Love&Live ніколи не «б’ють навмання» в плані дизайну та трендів. Всі ці завдання в компанії вирішують завдяки Big Data — статистикою, яка збирає дані про те, що купують люди: за якою ціною, в яких тканинах, кольорах.

«Ми не гадаємо, який продукт створити і якого він повинен бути кольору. У нас є статистика, ми аналізуємо ринок. Створюємо саме ті продукти, які люди хочуть, але продаємо їх дешевше інших», — розповідає творець Love&Live Fashion Group.

Саме тому асортимент торгових марок Love&Live Fashion Group переважно в середній мінус та середній ціновій категорії. За словами Омельянчука, до продукції в цій ціновій категорії часто озвучують претензії щодо якості. І в Love&Live це врахували.

«Механіка тут проста. Ми повинні робити такий продукт, вартість якого буде нижче, ніж у Zara, але при цьому випрати його можна буде скільки завгодно раз і він після цього не втратить свій вигляд», — пояснює Олексій Омельянчук.

Сьогодні у Love&Live Fashion Group вже 5 брендів – Love&Live, Katarina Ivanenko, Zuzu, PURE та Naked Secret. За перший рік роботи виключно як продуктова компанія група збільшила свій оборот у 2 рази.

Як і на що залучалися інвестиції

Вражаюче двократне зростання та бізнес-модель залучили до Love&Live Fashion Group увагу потенційних інвесторів. За словами Омельянчука, можливістю вкластися в стартап стали цікавитися відразу ж після того, як група змінила фокус з модного маркетплейса на власні бренди. Ближче до літа 2019 року в Love&Live вирішили цією можливістю скористатися.

Підприємець не приховує 3 початкові інвестиції, спрямовані на створення маркетплейса та подальший розвиток групи в напрямку власних брендів, були його власними грошима.

«У всьому світі для стартапів діє правило трьох F: початкові кошти беруться з трьох джерел — family, friends and fools 🙂 Так було й у мене. Вкладення Love&Live на початковому етапі склали всього кілька десятків тисяч доларів», — розповідає Омельянчук.

Однак зі зростанням компанії і її планів, власного капіталу вже було явно не достатньо. Під масштабування на локальному ринку та зростання онлайн-продажів Love&Live Fashion Group залучила в червні 2019 року 400 тисяч доларів від венчурного фонду SMRK VC Fund. У листопаді того ж року фонд знову вклався в Love&Live — для підготовки для виходу на ринки інших країн групі виділили ще 200 тис. доларів.

Засновник і CEO маркетплейсу Shopping Mall та власник fashion-бренду Love&Live Олексій Омельянчук на презентації в Ukrainian E-commerce Expert у 2016 році.
Засновник і CEO маркетплейсу Shopping Mall та власник fashion-бренду Love&Live Олексій Омельянчук на презентації в Ukrainian E-commerce Expert у 2016 році.

У квітні 2020 року фонд SMRK знову інвестує в Love&Live. Суму не розкривають, але в цьому раунді компанію оцінили в 10 млн доларів. В одному з інтерв’ю CEO SMRK VC Fund Андрій Довженко пояснював, що інвестиція в Love&Live — експеримент і раніше фонд не інвестував у проєкти, які не можна віднести до IT в чистому вигляді.

У грудні 2020 року Love&Live залучив новий раунд інвестицій від співзасновника monobank Дмитра Дубілета. Сума угоди також не розголошується, але оцінка компанії в рамках цього раунду склала 15 млн доларів. За словами Дмитра Дубілета, для нього Love&Live — також непрофільна інвестиція. Але у групи настільки круті показники зростання, що зважитися на це було не складно.

За словами Олексія Омельянчука, поточними інвесторами Love&Live крім SMRK і Дмитра Дубілета, є також засновник Ajax Systems Олександр Конотопський. А загальна сума залученого капіталу вже перевищує 1 млн доларів.

З усього того, на що виділялися інвестиції, не спрацювали тільки оффлайн та розвиток франшизної моделі. У Love&Live випробували реальний магазин, але швидко відмовилися від цієї опції — продажі онлайн були в рази вище. Відмовилися в компанії й від розвитку по франчайзингу, хоча ще на початку 2020 року роботу за такою схемою розглядали як пріоритетний напрямок.

May be an image of текст «Love&Live 499rpH»
На початку 2020 року Love&Live пробували себе в офлайні

При цьому освоєння модних ринків інших країн та масштабування на українському якраз «вистрілили» — завдяки інвестиціям компанія стала випускати нові колекції не двічі на рік, а постійно. За кількістю нових моделей на місяць, за словами Олексія Омельянчука, жодна інша українська компанія не може сьогодні змагатися з Love&Live.

Крім того, в березні 2020 року Love&Live Fashion Group зайшли в Польщу. Засновник компанії пояснює— в напрямку цієї країни група дивилася давно, оскільки темпи зростання в Україні сповільнилися.

«У моменти паніки споживання завжди різко падають — це закон ринку. Сповільнилися в Україні і ми. І зрозуміли, що нам потрібні нові канали збуту. Ми давно планували Польщу. І нас ця ситуація простимулювала вийти туди швидше», — говорить підприємець.

Як запуститися і працювати в Польщі

Стартувати на польському ринку Love&Live було непросто. З одного боку — інша країна з іншим законодавством, іншими податками, іншими вимогами до реєстрації компанії. З іншого — пандемія, через яку було неможливо навіть відкрити рахунок в банку.

«Ситуація парадоксальна: ми зареєстрували компанію до історії з COVID, але відкрити рахунок в польському банку не встигли — настав локдаун. А без рахунку навіть при наявності компанії ти не можеш вести активну діяльність», — пояснює Олексій Омельянчук.

Сьогодні ця проблема вже вирішена. Більш того, навіть з урахуванням пандемії компанії вдалося налагодити міжнародну та локальну логістику, запустити фулфілмент-склад та налаштувати всі виробничо-поставні ланцюжки. На все це пішло майже 5 місяців, але в компанії допускають, що якби не пандемія і локдаун, продажі в Польщі стартували б ще швидше. Наступний крок — вихід на ринки Великобританії та Німеччини вже у 2021 році.

Польський сайт магазину Love&Live
Польський сайт магазину Love&Live

Омельянчук наголошує — і в Україні, і в Польщі, і на інших ринках, куди вийде компанія, продаватимуть товари, відшиті в Україні, але адаптовані під місцеві ринки. На сайтах, адаптованих під кожну країну.

«Ми не робимо фокус на тому, що продаємо українські бренди. У кожній з країн, де ми будемо продаватися, фокус буде перш за все на крутому продукті за дуже конкурентною ціною. Коли клієнт в Польщі дивиться на наші бренди, він бачить крутий продукт. А коли дивиться на їх ціну, то не може його не купити», — підкреслює підприємець.

За його словами, бренди Love&Live значно дешевші за польські — собівартість у виробництва останніх вище. Така ж ситуація і на інших ринках, куди збирається зайти група. Тому у продажах Love&Live відмінні перспективи.

Там не приховують — до залучення інвестицій у групи були дворазові показники зростання. Після — за підсумками 2020 року, вже триразові. І, якби не COVID, в компанії вважають, що змогли б зрости навіть в 4 рази за рік.

«Це хороше зростання. Це хороший темп. Я не знаю інші українські fashion-компанії в Україні, які так швидко ростуть та залучають інвестиції», — упевнений Олексій Омельянчук.

Попри те, що сьогодні у Love&Live Fashion Group в арсеналі 5 брендів, надалі їх мають намір масштабувати в локальному та міжнародному масштабі. За словами Омельянчука, кожен бренд буде самостійною одиницею зі своїми сайтом, саппортом і логістикою. Самих брендів в майбутньому буде більше. Завдання компанії — створити єдиний бізнес з торговими марками, сегментованими під різні цільові групи з урахуванням і віку, і середнього чека.

«По суті, як в іспанської Inditex. У них є Zara, Bershka, Stradivarius та інші. А у нас зараз 5 таких брендів. Вони зараз всі продаються поки на одній платформі Love&Live. Але в майбутньому у них будуть свої сайти, свої потужні Instagram-акаунти. Так само буде відбуватися і в інших країнах», — ділитися Омельянчук.

За словами підприємця, в Love&Live будують великий міжнародний бізнес. У якийсь момент в компанії планують вихід на IPO — в розрізі 5-7 років на одній з європейських бірж. Така довгострокова стратегія Love&Live Fashion Group.