За 4 роки українська Love&Live Fashion Group перетворилася з компанії, що спеціалізується на дропшиппінгу українських брендів одягу та взуття, у лідера українського модного ринку по оборотам й трафіку. Сьогодні компанія реалізує продукцію вже власних брендів, а залучений для її розвитку капітал перевалив за 1 млн доларів.
Інвестори зізнаються — компанії та стартапи, що працюють у сфері моди, не є їх профільною інвестицією. Але стрімке зростання Love&Live красномовно свідчить про те, що не вкластися в неї — серйозний бізнес промах.
«Український капітал» поспілкувався з фаундером Love&Live Олексієм Омельянчуком та дізнався, чому українці полюбили одяг та взуття компанії, у якої навіть немає власного швейного виробництва.
Love&Live. З чого все починалося
Серед компаній, що працюють в українському сегменті fashion та реалізують свою власну продукцію онлайн, Love&Live Fashion Group сьогодні — це лідер з багатомільйонним обігом в доларах США на рік. Але 4 роки тому, коли все починалося, її творці — підприємець Олексій Омельянчук та фотограф Катерина Іваненко були далекі від індустрії одягу та загалом хотіли спробувати себе в e-commerce. Вивчивши ринок на предмет потенційно затребуваних ніш, підприємці вирішили створити маркетплейс — залишалося визначити його профіль.
«Ми шукали сферу рітейлу з високою маржинальністю. Припустимо, від ідеї торгівлі електронікою пішли відразу — там рентабельність всього 5-10%. А в напрямку fashion маржинальність до 70% і вище — тому на ньому ми зосередилися», — розповідає Олексій Омельянчук.
Водночас він розумів, що в Україні в модному напрямку вже є свої лідери — не один рік тут працюють Kasta, Lamoda, LeBoutique та навіть Rozetka. Отже, для ефективної бізнес-моделі необхідно ще сильніше звузити профіль майбутнього майданчика. Вирішили зробити ставку на українські бренди — рік до року ця продукція ставала все більш затребуваною, але єдиного онлайн-майданчику, де було б представлено більшість українських брендів одягу та взуття, на той момент не було.
Робота велася паралельно у двох напрямках: створення сайту майбутнього маркетплейсу та залучення на нього українських виробників. З першим проблем не виникло — в Омельянчука був досвід створення сайтів. На розробку та запуск онлайн-майданчики пішло не більше двох тижнів. Питання з майбутніми постачальниками вирішилося теж оперативно — українські виробники, які до цього продавалися переважно на спеціалізованих ярмарках та через свої Instagram-магазини, охоче погоджувалися на співпрацю з більшим роздробом.
«Ми просто ходили по ярмарках, знайомилися з брендами та пропонували їм співпрацю за комісію. Спочатку мова йшла про 5% — тестові гроші, щоб зрозуміти, наскільки обрана нами модель, ефективна. Виявилося, що дуже», — ділитися творець Love&Live Fashion Group.
Лише за перші півроку роботи на Shopping Mall були зібрані близько 300 українських брендів. Головний відбірковий фільтр — висока якість продукції в середньому ціновому сегменті та асортимент, який би в комплексі задовольняв потреби відвідувача Shopping Mall. Так, щоб за всім, що стосується одягу та взуття, йому не потрібно було йти кудись ще.
Як з’явилися власні бренди
Протягом 2016 року — першого року роботи Shopping Mall в Україні, комісія українських продавців за присутність на майданчику зросла з 5 до 30%, а сам майданчик став найбільшим агрегатором українських брендів. До кінця року на ньому було представлено більше ніж 15 000 артикулів одягу, взуття та аксесуарів, зроблених в Україні.
Підприємець бачив, що затребуваність українських брендів просто колосальна — продавці охоче платили зростаючі комісійні, адже попит та продажі їхніх товарів на майданчику теж росли. Тому Омельянчук та Іваненко вирішують запустити й власні торгові марки — на аутсорсі виробляти одяг та взуття, які також продавати на Shopping Mall.
«До цього ми працювали як класичний дропшіппінг — приймали замовлення на продукцію сторонніх продавців, а вони відправляли їх безпосередньо покупцям за нашими транспортними накладними. Але в кінці 2016 роки ми вирішили протестувати одяг та взуття, виготовлене під нашими власними торговими марками вже за нашими ескізами», — розповідає Олексій Омельянчук.
Першими стали бренди одягу Love&Live та Katarina Ivanenko, а також спідня білизна, домашній, спортивний одяг та взуття під брендом Pure. Але попри те, що їх продажі йшли досить жваво, в Love&Live Fashion Group упор робили на розвиток Shopping Mall загалом.
Проте, протягом 2017-2018 років в роботі зі сторонніми брендами часто виникали проблеми. Іноді логістичні: посилку могли відправити через кілька тижнів після замовлення, а в деяких випадках — взагалі не відправити, а іноді з якістю: відшиті та відправлені одяг та взуття могли не дотягувати до заявленої якості.
З власними брендами ці моменти можна було контролювати. Крім того, до кінця 2018 року вони забезпечували вже фактично половину обороту Shopping Mall. І найголовніше — їх рентабельність була значно вище, ніж комісія в 30% від сторонніх виробників. Тому на початку 2019 року Омельянчук вирішує поміняти первісну бізнес-модель свого підприємства — відмовитися від сторонніх продавців та зосередитися на власних брендах.
Як Love&Live поглинув Shopping Mall
За словами підприємця, компанія, яка спочатку створювали як агрегатор українських брендів, згодом вийшла на окупність тільки після запуску власних торгових марок. Тому з лютого 2019 року Love&Live Fashion Group стає виключно продуктовою компанією.
Протягом перших місяців роботи в компанії під власними брендами зуміли відтворити майже 70% асортименту колишнього Shopping Mall. Омельянчук наголошує — вони вже вміли продавати та добре знали, чого хочуть покупці. Тому зі складанням асортиментних лінійок, з вибором потрібної якості та цінового позиціонування проблем не виникло.
Питання було в тому, хто буде шити, адже в компанії спочатку відмовлялися від ідеї самостійного виробництва. За словами Омельянчука, цінність Love&Live Fashion Group — в продукті, позиціонуванні та маркетингу. Виробничу частину залишили тим, хто в цьому сильний – швейним фабрикам.
«Фабрику вибирає та спершу тестує кваліфікована команда менеджерів. Якщо тестові замовлення відшиваються добре, ми починаємо співпрацювати. Сьогодні за такою схемою з нами працюють десятки. Вони шиють продукцію з нашої тканини та за нашим дизайном. Власне швейне виробництво — складна історія. Ми залишаємо це професіоналам», — пояснює підприємець.
Тканини та витратні матеріали Love&Live купують як в Україні, так і за кордоном. Один з постачальників — Рівненський льонокомбінат. У минулому підприємство залучило інвестора, модернізувало обладнання, а сьогодні вже виробляє високо конкурентний продукт. Компанія закуповує там тканини як для спортивної, так і для casual-одягу. Закуповують також турецькі та китайські тканини. Але велика частина тканин, з яких відшиваються колекції — українські.
Інша історія — маркетинг. У компанії не приховують, що використовують в цьому ключі все те ж, що й інші e-commerce та продуктові fashion-компанії.
«Все те ж, що і, умовно кажучи, Rozetka. Це Google, Facebook/Instagram, SEO, email-маркетинг, реферальні кампанії. В принципі все те, що є Digital Marketing на 360 градусів», — пояснює Омельянчук.
І найважливіше — в Love&Live ніколи не «б’ють навмання» в плані дизайну та трендів. Всі ці завдання в компанії вирішують завдяки Big Data — статистикою, яка збирає дані про те, що купують люди: за якою ціною, в яких тканинах, кольорах.
«Ми не гадаємо, який продукт створити і якого він повинен бути кольору. У нас є статистика, ми аналізуємо ринок. Створюємо саме ті продукти, які люди хочуть, але продаємо їх дешевше інших», — розповідає творець Love&Live Fashion Group.
Саме тому асортимент торгових марок Love&Live Fashion Group переважно в середній мінус та середній ціновій категорії. За словами Омельянчука, до продукції в цій ціновій категорії часто озвучують претензії щодо якості. І в Love&Live це врахували.
«Механіка тут проста. Ми повинні робити такий продукт, вартість якого буде нижче, ніж у Zara, але при цьому випрати його можна буде скільки завгодно раз і він після цього не втратить свій вигляд», — пояснює Олексій Омельянчук.
Сьогодні у Love&Live Fashion Group вже 5 брендів – Love&Live, Katarina Ivanenko, Zuzu, PURE та Naked Secret. За перший рік роботи виключно як продуктова компанія група збільшила свій оборот у 2 рази.
Як і на що залучалися інвестиції
Вражаюче двократне зростання та бізнес-модель залучили до Love&Live Fashion Group увагу потенційних інвесторів. За словами Омельянчука, можливістю вкластися в стартап стали цікавитися відразу ж після того, як група змінила фокус з модного маркетплейса на власні бренди. Ближче до літа 2019 року в Love&Live вирішили цією можливістю скористатися.
Підприємець не приховує 3 початкові інвестиції, спрямовані на створення маркетплейса та подальший розвиток групи в напрямку власних брендів, були його власними грошима.
«У всьому світі для стартапів діє правило трьох F: початкові кошти беруться з трьох джерел — family, friends and fools 🙂 Так було й у мене. Вкладення Love&Live на початковому етапі склали всього кілька десятків тисяч доларів», — розповідає Омельянчук.
Однак зі зростанням компанії і її планів, власного капіталу вже було явно не достатньо. Під масштабування на локальному ринку та зростання онлайн-продажів Love&Live Fashion Group залучила в червні 2019 року 400 тисяч доларів від венчурного фонду SMRK VC Fund. У листопаді того ж року фонд знову вклався в Love&Live — для підготовки для виходу на ринки інших країн групі виділили ще 200 тис. доларів.
У квітні 2020 року фонд SMRK знову інвестує в Love&Live. Суму не розкривають, але в цьому раунді компанію оцінили в 10 млн доларів. В одному з інтерв’ю CEO SMRK VC Fund Андрій Довженко пояснював, що інвестиція в Love&Live — експеримент і раніше фонд не інвестував у проєкти, які не можна віднести до IT в чистому вигляді.
У грудні 2020 року Love&Live залучив новий раунд інвестицій від співзасновника monobank Дмитра Дубілета. Сума угоди також не розголошується, але оцінка компанії в рамках цього раунду склала 15 млн доларів. За словами Дмитра Дубілета, для нього Love&Live — також непрофільна інвестиція. Але у групи настільки круті показники зростання, що зважитися на це було не складно.
За словами Олексія Омельянчука, поточними інвесторами Love&Live крім SMRK і Дмитра Дубілета, є також засновник Ajax Systems Олександр Конотопський. А загальна сума залученого капіталу вже перевищує 1 млн доларів.
З усього того, на що виділялися інвестиції, не спрацювали тільки оффлайн та розвиток франшизної моделі. У Love&Live випробували реальний магазин, але швидко відмовилися від цієї опції — продажі онлайн були в рази вище. Відмовилися в компанії й від розвитку по франчайзингу, хоча ще на початку 2020 року роботу за такою схемою розглядали як пріоритетний напрямок.
При цьому освоєння модних ринків інших країн та масштабування на українському якраз «вистрілили» — завдяки інвестиціям компанія стала випускати нові колекції не двічі на рік, а постійно. За кількістю нових моделей на місяць, за словами Олексія Омельянчука, жодна інша українська компанія не може сьогодні змагатися з Love&Live.
Крім того, в березні 2020 року Love&Live Fashion Group зайшли в Польщу. Засновник компанії пояснює— в напрямку цієї країни група дивилася давно, оскільки темпи зростання в Україні сповільнилися.
«У моменти паніки споживання завжди різко падають — це закон ринку. Сповільнилися в Україні і ми. І зрозуміли, що нам потрібні нові канали збуту. Ми давно планували Польщу. І нас ця ситуація простимулювала вийти туди швидше», — говорить підприємець.
Як запуститися і працювати в Польщі
Стартувати на польському ринку Love&Live було непросто. З одного боку — інша країна з іншим законодавством, іншими податками, іншими вимогами до реєстрації компанії. З іншого — пандемія, через яку було неможливо навіть відкрити рахунок в банку.
«Ситуація парадоксальна: ми зареєстрували компанію до історії з COVID, але відкрити рахунок в польському банку не встигли — настав локдаун. А без рахунку навіть при наявності компанії ти не можеш вести активну діяльність», — пояснює Олексій Омельянчук.
Сьогодні ця проблема вже вирішена. Більш того, навіть з урахуванням пандемії компанії вдалося налагодити міжнародну та локальну логістику, запустити фулфілмент-склад та налаштувати всі виробничо-поставні ланцюжки. На все це пішло майже 5 місяців, але в компанії допускають, що якби не пандемія і локдаун, продажі в Польщі стартували б ще швидше. Наступний крок — вихід на ринки Великобританії та Німеччини вже у 2021 році.
Омельянчук наголошує — і в Україні, і в Польщі, і на інших ринках, куди вийде компанія, продаватимуть товари, відшиті в Україні, але адаптовані під місцеві ринки. На сайтах, адаптованих під кожну країну.
«Ми не робимо фокус на тому, що продаємо українські бренди. У кожній з країн, де ми будемо продаватися, фокус буде перш за все на крутому продукті за дуже конкурентною ціною. Коли клієнт в Польщі дивиться на наші бренди, він бачить крутий продукт. А коли дивиться на їх ціну, то не може його не купити», — підкреслює підприємець.
За його словами, бренди Love&Live значно дешевші за польські — собівартість у виробництва останніх вище. Така ж ситуація і на інших ринках, куди збирається зайти група. Тому у продажах Love&Live відмінні перспективи.
Там не приховують — до залучення інвестицій у групи були дворазові показники зростання. Після — за підсумками 2020 року, вже триразові. І, якби не COVID, в компанії вважають, що змогли б зрости навіть в 4 рази за рік.
«Це хороше зростання. Це хороший темп. Я не знаю інші українські fashion-компанії в Україні, які так швидко ростуть та залучають інвестиції», — упевнений Олексій Омельянчук.
Попри те, що сьогодні у Love&Live Fashion Group в арсеналі 5 брендів, надалі їх мають намір масштабувати в локальному та міжнародному масштабі. За словами Омельянчука, кожен бренд буде самостійною одиницею зі своїми сайтом, саппортом і логістикою. Самих брендів в майбутньому буде більше. Завдання компанії — створити єдиний бізнес з торговими марками, сегментованими під різні цільові групи з урахуванням і віку, і середнього чека.
«По суті, як в іспанської Inditex. У них є Zara, Bershka, Stradivarius та інші. А у нас зараз 5 таких брендів. Вони зараз всі продаються поки на одній платформі Love&Live. Але в майбутньому у них будуть свої сайти, свої потужні Instagram-акаунти. Так само буде відбуватися і в інших країнах», — ділитися Омельянчук.
За словами підприємця, в Love&Live будують великий міжнародний бізнес. У якийсь момент в компанії планують вихід на IPO — в розрізі 5-7 років на одній з європейських бірж. Така довгострокова стратегія Love&Live Fashion Group.
Для пергляду та публікації увійдіть / зарееструйтесь