Купити досвід: як правильно обрати франшизу

«Воно не працює!», «Та за такі гроші я і сам все зроблю!», «Я б заплатив і більше, але мені відмовили!». За підрахунками Асоціації франчайзингу, в Україні сьогодні більш як 700 франчайзингових проєктів. Багато заробляють, багато прогорають.

Що робити, якщо франшиза не працює, як вибрати ту, що буде працювати, кому франчайзинг не підходить в принципі та скільки коштує успішний варіант, «Українському капіталу» розповіла співвласник та керуючий партнер компанії Franchise Group Мирослава Козачук.

Кому, кого і як вибирати

У кожному конкретному випадку франчайзі — той, хто купує франшизу, оцінює її за зовсім різними пунктами. Для одного важливо одне, для іншого — інше. За різними пунктами вибирає партнера і франчайзер — той, хто франшизу продає.

Але загальнообов’язкові моменти є. Що вам подобається? Яка бажана рентабельність майбутнього бізнесу? Скільки грошей у вас є? Вони свої або позикові? Чи є у вас франчайзинговий досвід? Чи є у вас приміщення? В якому місті ви збираєтеся працювати? Це наймінімальніший базис, але саме по ньому потрібно «приміряти варіанти». І з цього ж списку вас буде приміряти й потенційний франчайзер.

Реальний кейс: компанія шукає партнерів, які не мають досвіду співпраці по франчайзингу. Інша компанія — мережа кав’ярень, шукає партнера, який раніше не займався кавою. Чому? Просто тому, що навчити з нуля особливостям франшизи свого бренду простіше, ніж переучувати з франшизи іншого.

Є і кейси, коли компанія принципово відмовлялася співпрацювати, якщо у вас не свої, а позикові гроші. Це особиста позиція власників. Якщо вони продають свій досвід, то зі старту оголошують свої правила гри.

Кому відмовляють, чому і чи потрібно

Франчайзери відмовляють партнерам так само часто, як і франчайзі відмовляються від самого початку вподобаного бізнесу. Вибір один одного завжди обопільний — win-win. Інакше не можна.

Наприклад, по одному з наших нинішніх проєктів ми відмовляємо в 90% випадків. Інший клієнт — медична лабораторія. Восени 2020 роки ми продали 40 франшиз при тому, що заявок було більше тисячі.

Причини відмов завжди різні. Може бути просто зайнята територія. Тобто, людина збирається працювати там, де у компанії вже є партнер і локація. Так роблять власники, які працюють за принципом ексклюзивного франчайзингу. Тобто, одне місто — один чоловік.

Але може бути відмова і з якихось моральних причин. Важливо встановити це на етапі переговорів. І нехай вони займуть хоч 10 зустрічей. Без цього ніяк. Йти на компроміс з собою варто, якщо в бізнес-цілях ви збігаєтеся, а з якихось особистих — ні, ідея погана. Можна втратити гроші, час і репутацію.

Реальний випадок: продавець та потенційний покупець дуже хотіли домовитися. В плані бізнес-цілей підходили один одному ідеально, але на рівні особистості розуміння не було. Через те, що вони націлилися на успішну операцію, їх зустріч 31 грудня тривала 6 годин. Але угоду вони уклали — обидва її дуже хотіли.

А через місяць розірвали. Одні повернули гроші — сотні тисяч доларів, інші підписалися під те, що не будуть використовувати інформацію, яку їм дали. Люди не змогли спрацюватися навіть в банальних речах. Наприклад, домовитися про те, яку кавоварку поставити в офіс. Це питання на пів години, але вони сперечалися з цього приводу два тижні та винесли один одному мізки. Так не повинно бути.

Що перевірити перед тим як підписатися

Все просто. Перше — компанія-продавець повинна працювати мінімум рік. Купуючи франшизу, ви в першу чергу купуєте збудовані бізнес-процеси — досвід, який допоможе не допустити помилок. Перевірити це можна звернувшись до консультантів (для франчайзі це безкоштовно).

Я вважаю, що правило «працюй не менш як рік» дуже важливе. Сподіваюся, що зовсім скоро воно з’явиться у нас в законодавстві. Якраз над цим ми працюємо вже п’ятий рік.
Якщо ви оцінюєте франшизу самостійно, вивчіть не тільки її презентацію, а й фінансову модель. У ній повинно бути прописано наступне:

  • повна сума стартових інвестицій, необхідних для запуску франшизи;
  • доходи бізнесу;
  • витрати бізнесу;
  • розрахунок точки беззбитковості;
  • розрахунок терміну окупності інвестицій;
  • сезонність доходів;
  • стартові продажі та динаміка зростання виторгу.

Ще важливий момент: в договорі повинен бути прописаний алгоритм виходу з франшизи, якщо вона не підійшла. Чи маєте ви право продати її назад або самому франчайзеру, або комусь із діючих або нових франчайзі? Дуже важливо, щоб в договорі цей пункт був. Якщо це не передбачено, бізнес найчастіше просто закривається і франчайзі втрачає вкладене.

Які франшизи найходовіші та кому не підійдуть навіть такі

Ніша номер один сьогодні — послуги. Потім в топі громадське харчування та ритейл. На піку сьогодні медицина — різні лабораторії, медпослуги, моно-клініки тощо. В тренді навіть охорона — в карантин у бізнесу було багато неприємних випадків.

Ще автомобільні послуги, дитячі садки, школи, логістичні послуги типу «Нової пошти», «Інтайм», «Делівері». Звичайно, це і все, що стосується Home — прибирання, облаштування.

Ідеальний франчайзі — людина, яка вміє керувати. А люди, які генерують ідеї, як правило, взагалі не франчайзі. Наприклад, Діма Борисов («Сім’я ресторанів Діми Борисова») або Лера Бородіна (G.Bar і Oh My Look). Вони просто не зможуть. А топменеджери — так. Наприклад, людина заробила грошей як управлінець та вирішила вкластися вже у свій бізнес. Це бінго!

Скільки коштує робоча франшиза

Сьогодні на ринку багато франшиз, які можна назвати фейковими. Вчора їх створили, а вже післязавтра їх продають за пару тисяч доларів. Через два місяці на ринку вже немає ані тих, хто їх купив, ані тих, хто їх продав.

Модель неробоча та бізнес закрився. А потім деякі люди заявляють, що ваша франшиза — дурниця.

Звичайно, є і недорогі працюючі моделі. Але частіше це кілька десятків тисяч доларів, кілька сотень або вище. Якщо ви за тисячу доларів купили франшизу, яку ніхто не перевірив, але вклали туди, припустимо, півмільйона гривень, то питання з непрацюючою франшизою тільки до вас. Як до розумного або не дуже людині.

Такі ситуації бувають. Слава Богу, все рідше. Але все одно це трапляється. Питання — «Ви перевіряли франшизу?», відповідь — «Ні, мені пообіцяли».

Такі франчайзери, як правило, дають дуже маленьку суму вступного внеску — ціну франшизи. Якщо я кажу, що мою франшизу можна купити за майже безкоштовно або за 1000 доларів, цілком може бути, що з нею щось не так.

Начебто й очевидно, але не для всіх — досвід та працююча бізнес-модель можуть коштувати і 10, і 50, і 100 тисяч доларів. Але цей досвід дозволить вам відбити гроші за рік. Люди, як правило, заощаджують. Думають, що, купивши франшизу за 1000 доларів, вони швидше відіб’ють вкладення в бізнес.

Простий приклад: одна компанія — мережа кав’ярень, за три роки самостійно відкриває 25 нових локацій та ще 7 — по франчайзингу. Вони постійно займаються поліпшенням свого бізнесу та показників — відкрили кондитерський цех, вводять додаткові продукти та послуги. Загалом, працюють на свій же прибуток та ростуть.

Інша мережа кав’ярень за 10 років відкриває 10 локацій. Показники зростання — так собі. Зрозуміло, що франшиза перших буде коштувати дорожче. У них досвіду у 25+7 кав’ярень за три роки, а у других — 10 за 10 років. Тому пакет підтримки, який вам запропонують, у других буде точно менше, ніж у перших.

Великі міжнародні бренди коштують, звичайно, на порядок дорожче. Може йтися про десятки мільйонів доларів. Але тут важливо інше — велика міжнародна компанія продасть франшизу тільки тому, у кого чисті гроші. І такі угоди завжди відбуваються в тендері. Але якщо в ньому бере участь тільки дві компанії, жодну з них вибрати не можуть. Щоб тендер визнали, має бути мінімум 5 учасників, а у нас все не завжди так.

Плюс наша (погана) репутація. У 2016 році ми привозили в Україну віцепрезидента Papa John’s. Я особисто готувала цю угоду на 5 млн доларів. Біда в тому, що Україна — єдина країна, де створили ідентичну копію американської мережі. Навіть логотип такий же. 35 видань опублікували замовний матеріал про те, що у нас є свій аналогічний продукт — національний. «Навіщо ж нам завозити американський бренд?» Загалом, багато великих закордонних брендів до України поки ставляться з недовірою.

Як зрозуміти, що куплена франшиза не працює

Якщо ти заробляєш з тієї рентабельністю, яка планувалася, і тобі це в кайф — все добре. Якщо бізнес не заробляє більше півроку — вже питання. Або ти не вмієш ним керувати, або купив непрацюючу бізнес-модель.

Крім цього, нормальний франчайзер просто не допустить, щоб у партнера півроку був збитковий бізнес. По-хорошому його фінансові показники мають відслідковуватися весь перший рік та звіряти з тими, які запланували. А після року процес йде вже більш-менш «по накатаній».

Якщо щось йде не так, тобі можуть виділити менеджера на підтримку проєкту. Припустимо, ви відкрилися в Черкасах, але люди не йдуть. Менеджер має проаналізувати, чому люди не йдуть. Якщо послуга не актуальна, то додаються нові або щось трохи коректують. Це завжди дуже індивідуально.