Вийшли в море. Як засновник модного маркетплейса вирішив зайнятися рибною доставкою без посередників

Карантин став відправною точкою для доставки товарів, які до нього продавалося переважно в офлайні. Seadora — сервіс з доставки свіжої риби прямо з океану.

Засновник сервісу Андрій Дрогобицький з e-commerce «на ти» — проєкти в цьому напрямку створює ще відтоді, коли це не було мейнстрімом. Перший — LeBoutique, на ринку з 2010 року. Другий — сервіс з доставки раків Raker, з 2016 року.

«Український капітал» з’ясував, що спільного у всіх проєктів крім засновника та опції «передзамовлення» та чим риба з картинки на сайті краще (спойлер: чи гірше) магазинної…

Рибний акумулятор: за яким принципом працює Seadora

Вузьконішева доставка — харчів однієї товарної групи, стала активно з’являтися на столичному ринку лише кілька років тому. Попри початкову недовіру, асортимент того, що раніше прискіпливо вибирали в магазині або на ринку, в онлайні постійно зростає. М’ясо та м’ясні продукти, овочі та фрукти. З осені минулого року стали доставляти й рибу — заробив сервіс Seadora.

Перша особливість сервісу в тому, що рибу вам доставляють прямо з місця вилову, минаючи всіх посередників, через яких рибний шлях може затягнутися на термін до 10-20 днів. А риба «від Seadora» потрапляє безпосередньо до покупця через 2-3 дні. Андрій Дрогобицький пояснює — і дистриб’ютор, і тим більше ритейлер не завжди знає про справжній «вік» риби.

Друга особливість сервісу — фіш-букінг. На сайті ви бронюєте ту кількість риби, яке хочете купити. Після того, як сформується передзамовлення на певний обсяг, його передають рибалкам. Ті рибу виловлюють та передають її Seadora. За словами Дрогобицького, сам термін придумали й «застовпили» за собою на Wikipedia саме вони. Та подумала і погодилася.

За словами Дрогобицького, незаперечна перевага фіш-букінга в цілості ресурсів світового океану. Згідно зі звітом FAO — продовольчої та сільськогосподарської організації ООН, 90% дикої риби споживається не в місцях вилову. Більша частина з неї — 50-60%, просто псується та викидається на шляху до кінцевого споживача.

«Вдумайтеся: якщо в рік виловлюють 100 млн тонн риби, то 50 тонн попросту даремно – її не встигають з’їсти», — розповідає вчорашній модник.

Асортимент, з яким працюють в Seadora — переважно риба з Північного моря Атлантичного океану. Найпопулярніша — лосось. Крім того, за словами Дрогобицького, поступово зростає попит на екзотичну рибу — тріску, зубатку, палтус, демерсальні риби. Тому для Seadora улови роблять і в Індійському океані. Є попит і на річкову рибу, потихеньку возять і її.

Рыба попугай: вкус и свойства - компания Seadora.com.ua
Риби-папуги на сайті Seadora

За логікою, через те, що кількість рибних посередників сервісу зведено до мінімуму, риба Seadora повинна бути дешевше магазинної, але вона дорожче — в середньому на 20-30%. Коли сервіс тільки стартував, ціни були на рівні 2-3 євро за кілограм. Але через прив’язку вартості до авіатарифів та того, що транзитних рейсів сьогодні мало, нинішні ціни Seadora в районі 5-7 євро за кілограм.

Ціну сформували виходячи з рентабельності. Цифру Дрогобицький не озвучував, адже сервіс такого роду в Україні поки єдиний. Проте, підприємець визнає — рівня беззбитковості Seadora за півтора року роботи майже досягла.

«Є позиції, за якими у нас така ж ціна, як в магазинах або навіть нижче. І після COVID — коли повною мірою відновляться рейси, а авіадоставка подешевшає, ми зможемо дати таку ж ціну, як і в супермаркетах. Але з усім тим ми робимо натиск не на кращу ціну, а на свіжість продукту», — пояснює підприємець.

За словами Дрогобицького, риба «не на замовлення» доступніша: захотів, пішов, купив або замовив у закладі. Рибу від Seadora, хоч вона й свіжа, потрібно почекати. Іншими словами, рибні дні потрібно планувати. Втім, щодо їжі — українці до цього поки не особливо звикли.

Літаюча риба: хто та як часто ловить, на чому доставляють

Рибу сервіс отримує безпосередньо від постачальника. Seadora співпрацює зі сотнею приватних риболовецьких господарств по всьому світу, а також з індивідуальними рибалками. Через коронавірусні обмеження сьогодні це переважно ті, хто працює на Північному морі. Компанія має намір незабаром розширювати свою рибальську мережу.

Той, хто бажає поласувати свіжою рибою та морепродуктами, вибирає зі списку на сайті Seadora доступний улов — кетч, на який цієї миті збирають передзамовлення. Його закривають в той момент, коли обсяг майбутнього улову досягне 200-300 кг. Після цього замовлення передається рибалкам.

Також можна орієнтуватися не на діючі кетчі, а на каталог Seadora. На сьогодні в ньому понад 200 позицій. Дрогобицький запевняє — жоден традиційний оффлайн-рітейлер таким похвалитися не може — полиця не дозволить. Seadora може. Тому, що полки немає. Щоб замовити конкретну рибу з каталогу, необхідно подивитися, в який з кетчів вона входить та орієнтуватися вже на його дату.

Якщо ви «забронюєте» рибу в кінці передзамовного періоду, її дійсно доставлять вам додому через 2-3 дні з того моменту, як її виловлять. Сам процес вилову може тривати від кількох днів до тижня. Але якщо ви виберете рибу з кетчу, на який передзамовлення формувати тільки почали, доставка займе більше часу. Наприклад, сьогодні в списку кетчу Seadora улов з Ісландії, попереднє замовлення на який закриють через 9 днів.

Скріншот сайту з передзамовленням Seadora

Втім, в магазини спеціалізованого рибного роздробу риба теж потрапляє через 2-3 дні після вилову. Правда, якщо її не розкуплять в цей же день, умовна свіжість продукту буде під питанням. З усім тим, за ДСТУ риба вважається свіжою протягом 14 днів.

Після того, як рибалки Seadora рибу виловили, її поміщають в спеціальні рефрижератори з температурою 2-4°C. У них вона на літаку вирушає до Києва. До пандемії — прямими рейсами. Зараз з пересадкою в Стамбулі. Логістику забезпечують міжнародні DHL і DB Schenker. З одним з них періодично виникають складнощі, але в подробиці в компанії не вдаються — на швидкість доставки це не впливає.

Після прибуття в Бориспіль риба переходить до кур’єрів Seadora і відправляється на склад сервісу на Виноградарі. Там її обробляють. Рибу можна було замовити в трьох «варіантах»:

  1. у вигляді філе або стейка;
  2. очищену;
  3. в первозданному вигляді.

Після оброблення рибу упаковують та в тих же рефрижераторах з тією ж температурою доставляють покупцям. Якщо мова йде про доставку по країні, ваше замовлення переходить до поштового оператора Meest.

«Якщо риба прилітає в Бориспіль вранці, то вже ввечері вона буде на столі у замовника. Якщо вдень, то на наступний ранок. Взагалі, всі маніпуляції з нею по прильоту займають 2-4 години», — розповідає Андрій Дрогобицький.

Сервіс на безриб’ї: як створювали Seadora

Seadora — не перший проєкт Андрія Дрогобицького в онлайні. До цього був LeBoutique — сервіс замовлення одягу і взуття, запущений ще у 2010 році. Наступний «передзамовний» проєкт — сервіс Raker, запущений у 2016. У компанії збирали замовлення на живих та варених раків.

Немає опису світлини.
Проєкт стали згортати, але його «спадщиною» стало розуміння рибного та рибальського світу. Джерело зображення: facebook.com/rakerua

Дрогобицький зізнається — займатися раками було і цікаво, і перспективно. Але в якийсь момент замовлень стало настільки багато, що забезпечувати їх стало все складніше.

«Знайти 100-200 кг раків не так складно, як 5 тонн. Тому ми стали шукати постачальників по світу: Вірменія, Греція, Румунія, Швеція. Кілька разів привезли з Греції. Але за ціною вони виходили дорожче, купували їх все менше і менше», — розповідає Дрогобицький.

Проєкт стали згортати, але його «спадщиною» стало розуміння рибного та рибальського світу. Підприємець пояснює — за два роки роботи Raker йому вдалося перезнайомитися з величезною кількістю людей, які так чи інакше задіяні в seafood-індустрії. Так він побачив нову потенційну нішу.

«Ми дізналися «біль» рибалки: як він працює, скільки заробляє та скільки на ньому заробляють інші. Ми зрозуміли, як можна взаємодіяти краще. І мінімально життєздатний продукт намалювали буквально на колінці», — згадує Дрогобицький.

Перший пробний сайт створили восени 2018 року. Кілька тисяч доларів витратили на його запуск та вивчення маркетингових воронок. Дивилися, чи будуть замовлення в принципі, скільки заходів буде на сайт, яка буде вартість одного ліда. Загалом, намагалися зрозуміти, наскільки життєздатною виявиться рибна ідея.

«Виявилося, що так — не нафантазували. Тому стали готуватися до реального проєкту: описали модель, уклали домовленості з рибальськими господарствами, вибрали логістику. І написали sorry-листи всім тим, хто зробив замовлення. На підготовчому етапі ми просто не могли б їх реалізувати», — розповідає підприємець.

Влітку 2019 року в Seadora стали шукати інвестора, з чиєю допомогою вдасться запуститися повноцінно. Незабаром в них вклався венчурний фонд SMRK. Розмір інвестицій в компанії не називають, але відзначають, що кошти пішли на створення повнофункціонального сайту, call-центру, оренду складу, маркетингові активності та зарплату команді. Частина команди прийшла в Seadora з Raker. Запуск проєкту відбувся 12 вересня 2019 року.

Першими клієнтами стали фізособи — жителі Києва та HoReCa. Звісно, якщо для фізосіб Seadora була першопрохідцем на ниві «риби від рибалки», то у HoReCa вже були свої постачальники та доставки. Крім того, незабаром закладам стало не до риби: локдаун.

«Закладам стало не до нас. Вони думали в першу чергу про те, як би вижити. Але сьогодні, коли обмеження зняли, з кількома ми вже плідно співпрацюємо — з рестораном Beef та декількома готелями: в тому числі й Premier Palace», — розповідає Дрогобицький.

Таким чином, поки основну масу замовлень забезпечують саме кінцеві споживачі — фізособи. За словами засновника Seadora, перші замовлення обслуговували самі: були і операторами, і різниками, і кур’єрами. Благо, їх було не багато — 5-7 в день.

Зовсім скоро цей показник почав зростати. Сьогодні це сотні замовлень в день. Протягом всього 2020 року компанія доставила киянам 20 тисяч замовлень. Середній чек — 1000 грн. Таким чином, минулий рік компанія закінчила з оборотом у 20 млн гривень.

Ловись рибка: особливості рибного маркетингу

За словами Дрогобицького, основна складність для роботи Seadora сьогодні те, що українці просто не звикли до думки, що рибу можна купувати онлайн. Тому в сервісі працюють саме над цим: інвестують і в бренд Seadora, і в цілому у формування позитивної оцінки «онлайн-рибалки».

Одним із проявів цього став ролик, який для Seadora придумало і зняло креативне агентство Banda. У центрі сюжету — реальний ісландський рибалка Інгі Тор.

Ловить він у тому числі й для Seadora. Але за сюжетом ролика, кияни не вірять в існування Інгі: в те, що він рибалить для них.

«В Інгі відбувається справжня екзистенційна криза. Рибалили ще його батько і його дід, рибалить і сам Інгі. Але в нього не вірять і у нього опускаються руки. Він вирішує довести хейтерам, що існує. Тоді він вирушає до Києва і йому це вдається», — ділитися подробицями сюжету Андрій Дрогобицький.

Примітно, що напередодні весняного локдауну реальний Інгі Тор дійсно приїжджав до Києва. Тоді в Seadora організували приїзд офіційного представника Ісладніі — Арні Тор Сігурдссон прибув до Києва. Партнером заходу став уже раніше згаданий Beef.

«Тоді ми займалися тільки рибою з Ісландії та намагалися максимально її популяризувати. Тому я написав Арні, розповів про нас та запросив до Києва. Він прилетів. У Beef був захід на 200 осіб, де всі їли ісландську рибу, яку ми привезли», — з гордістю згадує Андрій Дрогобицький.

Він зізнається — ролик роликом, але найефективніший з точки зору маркетингу прийом це просто один раз спробувати по справжньому свіжу рибу та зрозуміти, що її смак пристойно відрізняється від риби магазинної свіжості.

За словами засновника Seadora, траплялися й курйози. Наприклад, одного разу клієнт вирішив, що риба «підгулявша» тільки тому, що не був знайомий зі смаком океанічної риби.

«Ситуації дійсно були різні, навіть безглузді. Але в підсумку більшість наших клієнтів задоволені – за результатами опитування 8 з 10 відзначають, що свіжа рибка зайшла їм «на ура», — розповідає підприємець.

За його словами, також непогано в плані маркетингу працює і прийом з рецептами на сайті Seadora. Вони показують, що риба не тільки смачна і корисна, але і проста в приготуванні. Багато хто просто вважають рибу чимось, що складно в приготуванні.

«Люди незаслужено ігнорують рибу — через те, що не знають, як її готувати. Але це тільки тому, що у нас під боком немає моря», — вважає Андрій Дрогобицький.

Наступний улов: як змінюється рибний ринок

За словами засновника Seadora, з моменту появи сервісу на ринку, традиційні ритейлери в рибному асортименті набили руку теж дуже непогано. Дуже хороші позиції за асортиментом сьогодні у «Гудвайн», Novus, «Сільпо», не кажучи вже про спеціалізованих рибні магазини.

«Насправді, навіть у Європі потрібно пошукати магазини з таким сервісом і рибним асортиментом, як в Україні. Проте, ми змінюємо підхід до характеристик риби, які впливають на вибір покупця. Раніше це була тільки ціна. Тепер це ще і свіжість, і ширший асортимент», — підкреслює Дрогобицький.

За його словами, один раз спробувавши, людина вже не впевнена в тому, що найсмачнішу рибу можна вибрати тільки на власні очі. Мало того, в онлайн йде абсолютно все, тому з часом люди звикнуть.

«Спочатку була електроніка, одяг. Тепер і все інше. Всі сфери поступово закриває онлайн. Скоро в реальні магазини будемо використовувати тільки як шоу-руми, розваги, а реальні покупки робити онлайн», — вважає Дрогобицький.

На заплановані показники — 50 тисяч жителів Києва, які стали користувачами сервісу, в компанії ще не вийшли. На заваді став карантин. За словами Дрогобицького, поки ця цифра в межах 5 тисяч. Проте, на 50 тисяч очікують вийти приблизно через 3 роки.

У грудні 2020 року сервіс масштабувати. Рибна доставка стала можлива у 21 регіоні України. Доставляють навіть в Ужгород. Дрогобицький пояснює — в регіонах на онлайн-рибу дивляться ще насторожено: всі регіональні доставки разом дають приблизно 30% обороту київського ринку. Окремо стоїть Львів. Обсяги замовлень звідти не поступаються Києву.

Наступний крок для сервісу — створення «рибної» підписки. Подібне вже є, наприклад, в Англії. Суть підписки в тому, що клієнт буде заздалегідь вирішувати, який обсяг риби йому необхідний протягом місяця та заздалегідь його оплачувати.