OVO, Добрі овочі, Цитрон: як створювались і працюють українські сервіси доставки овочів та фруктів

Серед небагатьох бізнесів, які в карантин не тільки не постраждали, а успішно стартували та працюють цілком собі в плюс, лідирують насамперед доставка та сервіси, які її забезпечують.

Наймасовіші доставки, що «вистрілили» в пандемію — доставки готових страв з кафе та ресторанів. За оцінками сервісу Glovo, український ринок доставки за підсумками 2020 року у порівнянні з попереднім зріс в 6-7 разів. На другому місці — продукти з супермаркету. Обсяги в цьому сегменті зросли майже в 15-18 разів. На третьому місці «вузьконішевої» доставки — продуктів тієї чи іншої товарної групи. У Києві стали з’явилися сервіси, які доставляють тільки рибу, м’ясні чи молочні продукти, зелень та ін. Навіть є доставщики тільки овочів чи фруктів.

«Український капітал» поспілкувався з трьома «овочевими» запусками минулого року — сервісами OVO, «Добрі Овочі» та інтернет-магазином «Цитрон». Розповідаємо, з чого вони починали, з якими складнощами роботи зіткнулися, як і скільки заробляють на одній з найбільш низькомаржинальній товарній категорії та чому змінюють бізнес-модель.

Як запускалися в OVO

Сайт інтернет-магазину OVO
Сайт інтернет-магазину OVO

Перші замовлення OVO в чорних поліетиленових пакетах з написом BMW, кияни почали отримувати ще у квітні-травні 2020 року. Творці сервісу — київські маркетологи Роман Мелкумов та Степан Зіняков. Їх агентство Bluocean, що спеціалізується на перфоманс-маркетингу, на початку карантину втратило понад 80% своїх клієнтів. Фінансової «подушки безпеки» у Bluocean не було, а штат висококваліфікованих технічних фахівців — маркетологів, таргетологів та SMM-фахівців, яким потрібно було платити зарплату, був.

«На той момент у нас залишалися клієнти тільки по e-commerce, але і цього було вкрай мало. Ми розуміли, що наші люди можуть піти, а значить нам потрібен проект, який дасть можливість завантажити їх оплачуваною роботою. Ми стали думати, що можна зробити», — розповідає Роман Мелкумов.

Він додає: думки про створення власного продукту, який можна розвивати як холдери, а не тільки як залучені фахівці, були у них з Зіняковим давно, як і бажання постійно покращувати щось навіть в продукті замовників. Це часто призводило до того, що команда клієнта могла сприймати Bluocean як конкурентів. Тому з настанням карантину всі зірки для майбутнього продукту маркетологів склалися найвдалішим чином.

«Майбутній продукт» виявили випадково. Просто в якийсь момент відкрили холодильник і зрозуміли, що потрібна доставка їжі. Але що доставляти? Що потрібно всім — і м’ясоїдам, і веганам, тим, хто їсть молочні продукти, хто ні, тим, хто на правильному харчуванні, і тим, хто на звичайному? Всім їм потрібні овочі та фрукти!

«Я став займатися технічною частиною. Степан поїхав по овочевої бази, щоб дізнатися, як взагалі все влаштовано на цьому ринку. Зрештою запустилися приблизно за два тижні та за 55 доларів — саме стільки коштував перший сайт нашої доставки, написаний на Tilda», — згадує Мелкумов.

За словами підприємців, найважливішим завданням в той момент було отримати фідбек з ринку: зрозуміти, чи потрібна киянам та жителям області така доставка. Виявилося, потрібна.

З першого тижня замовлень у «Київ — Овочі» було в середньому 5-7 в день. Вже з травня — 20 замовлень на день, а до кінця вересня збільшилася до 25-30 в день. Середній чек за цей період зріс з 720 гривень до 1000.

Першою складністю, з якою підприємцям довелося зіткнутися в роботі, виявилося питання з постачальником овочів та фруктів. Мелкумов пояснює — існує умовна 10-бальна шкала свіжості продукту. На верхній планці продукт, який не тільки ідеально виглядає зовні, але і який найменше чіпали руками, перш ніж він потрапив на стіл до споживача.

«АТБ» закуповує продукт на 2-3. «Метро», «Ашан» — 4, 5, 6. А «Сільпо», «Новус», «Мегамаркет» — 6, 7, 7. Ми намагаємося закуповувати 7, 8, іноді 9. Десятка — рівень бабусі з села, яка вирощує суто під замовника», — розповідає співзасновник OVO.

У момент, коли Мелкумов та Зіняк тільки займалися збором інформації про те, як функціонує овочевий ринок, з’ясувалося, що найкращі овочі та фрукти зі шкали свіжості закуповує HoReCa. Підприємці вирішили шукати саме такого постачальника, щоб їх майбутні клієнти чітко бачили та відчували різницю з овочами, які вони самі купують в супермаркетах.

Сайт інтернет-магазину OVO

Незабаром знайомі розповіли про постачальника, який якраз працював з HoReCa та через карантин також втратив багатьох зі своїх клієнтів, оскільки заклади просто закривалися. Почали співпрацювати та перший час все було відмінно. Коли партнер побачив зростання своїх оборотів завдяки роботі з «Київ – Овочі», вирішив створювати свою власну овочеву доставку.

«Під приводом поліпшення нашої співпраці він жваво цікавився нюансами бізнесу, як і що працює, що ефективно, а що не дуже. В обхід нас став робити свій сервіс. Потім навіть постачав нам товар за залишковим принципом. Тоді ми розлучилися», — пояснює підприємець.

Нового постачальника теж знайшли швидко. Він займався постачанням товарів в преміальні супермаркети та ресторани. Перевагою співпраці з ним для «Київ – Овочі» став склад на Троєщині, який підприємці у нього орендують. Це дало можливість забезпечувати доставку з дня на день.

Крім постачальника, творцям OVO довелося в перші місяці роботи міняти ще кілька важливих для сервісу моментів. Перше, що змінилося — упаковка. Від чорних поліетиленових пакетів відмовилися вже в перші тижні роботи. До нинішньої упаковки прийшли не відразу: змінили 7 видів, включаючи паперові пакети та пластикові бокси.

Змінювалася й вартість доставки. За словами Мелкумова, сьогодні собівартість доставки коливається в межах 90 грн. Перший час жителям Києва доставляли замовлення за 100 грн. Отримали фідбек — «дорого». Стали тестувати іншу вартість. Серед клієнтів провели опитування, в результаті якого з’ясувалося, що 50 грн — відмітка, вище якої клієнти не готові замовляти на регулярній основі, а 40 грн — свого роду аналог безплатної доставки. На ній і зупинились.

Найважливішим придбанням для «Київ – Овочі» став не новий постачальник, не склад і не нова упаковка. Влітку 2020-го року у сервісу з’явився ангельський інвестор Андрій Федорів.

Підприємці пояснюють — своїх перших клієнтів вони отримали з маркетингової тусовки. Розсилали інформацію про сервіс знайомим, знайомим знайомих, звідти й просили дати фідбек. Якщо все сподобалося — просили написати відгук, якщо ні — розповісти, що саме. Одним з «маркетингових» клієнтів і став засновник маркетингового агентства FEDORIV. Замість фідбеку чи відгуку він запросив підприємців на зустріч та запропонував свою інвесторську участь.

«Нас не цікавили тільки грошові інвестиції, оскільки фактично з самого початку проєкту ми були прибутковими. З урахуванням того, що стартові інвестиції були незначними. Весь прибуток від сервісу ми постійно реінвестували. Тому з Андрієм ми домовилися про співпрацю в форматі смартмані — менше грошей, більше порад», — пояснює Роман Мелкумов.

Одним з перших смарт-порад маркетолога та інвестора став ребрендинг компанії. За словами Мелкумова, назва «Київ – Овочі» обмежувала сервіс. Федорів запропонував іншу назву — OVO. Воно прижилося швидко.

Роман Мелкумов, Андрій Федорів та Степан Зіняков

Це співпало зі зростанням кількості замовлень. Якщо до ребрендингу в жовтні 2020-го їх було в середньому до 30 в день, по після — цей показник в лічені дні злетів до 100 в день. Втім, за словами Мелкумова, вже з початку осені замовлення доводилося штучно стримувати – для їх обробки не було потрібної інфраструктури. Однак після запуску нового сайту, що дозволяє додати вже не 130 позицій, як було до цього, а 300-500, проблема була вирішена.

Навесні 2021 року біля OVO з’явилося ще кілька інвесторів — 150 тисяч доларів в компанію вклали фонд TA Ventures Вікторії Тігіпко та клуб приватних інвесторів ICLUB.

Інвестиції планувалося витратити на розширення. В компанії давно планували працювати в форматі декількох мініскладів по Києву, щоб забезпечити швидшу доставку.

«Працюючи як раніше, ми не могли здійснювати швидку доставку — тільки раз в день. Тепер ми йдемо до швидкої. Для цього потрібно кілька складів по місту. В ідеалі прагнемо, щоб замовити у нас було швидше, ніж самому сходити в магазин», — підсумував Роман Мелкумов.

Як запускалися в «Добрі Овочі»

Сервіс запустився в період першого локдауну в Києві — влітку 2020 року. Його творець, підприємець Сергій Псарьов, у бізнесі доставок новачок. Стартувати вирішив, вивчивши досвід гравців, які вже запустилися в цьому напрямку.

«На ринок вийшли різні компанії. Ми подивилися, як вони працюють, побачили, що це дуже актуально та, загалом, нічого складного. Я багато спілкувався з ними, дізнавався про те, що і як працює, про нюанси, після яких клієнт буде або супер задоволений, або навпаки», — розповідає Псарьов.

За його словами, як і у випадку з OVO, стартові інвестиції в проєкт були мінімальними: сайт на Tilda, мінімальні рекламні активності, договір з невеликою кур’єрською службою. На початковому етапі в сервісі вирішили не витрачатися на оренду складу — просто протестувати попит, а він був.

Сайт інтернет-магазину «Добрі овочі»

Постачальником овочів та фруктів для «Добрі Овочі» став Столичний ринок, звідки роблять закупівлі київські ресторани. За словами Псарьова, всі продукти мають відповідні сертифікати якості та регулярно проходять потрібні перевірки. Він наводить як приклад ту ж 10-бальну шкалу свіжості та пояснює, що в супермаркети потрапляють продукти середньої позначки, а в ресторани — продукти якістю вище. Тому, з ними ж працюють і в «Добрі Овочі».

За словами Псарьова, єдиною складністю при запуску було те, що в цей момент на ринок вже вийшли відразу кілька аналогічних сервісів. Деякі стали створювати даркстори — мережі складських приміщень, які допомагають прискорити доставку та видачу продуктів для покупців. Плюс до цього свої власні служби доставки стали створювати й оффлайн-рітейлери: ті ж продуктові магазини.

«Саме тому стартові рекламні активності спрацювали не так ефективно, як очікувалося. З усім тим, запуск виявився успішним. Вже сьогодні у сьогодні у нас до 25 замовлень на день, а середній чек 650 грн. Це реальні цифри по ринку, але багато доставок їх завищують, не вірте», — пояснює Сергій Псарьов.

За його словами, в цілому в овочевих доставок є кілька переваг, завдяки яким сервіси такого роду розвиваються та працюють в плюс буквально з перших днів створення.

Сергій Псарьов

По-перше, це асортимент. Жоден традиційний офлайн-рітейлер таким широким вибором, як у сервісів доставки чи спеціальних онлайн-магазинів, похвалитися не може.

«Наприклад, у нас 140 позицій, з них 100 — овочі та фрукти. Звичайні магазини про таке можуть тільки мріяти. Ходові маркетингові продукти там представлені добре, але якщо мова йде про екзотичні продукти, то він якщо і буде представлений, то дуже камерно. Це точно не рівень умовного «АТБ», можливо, «Сільпо», — пояснює Псарьов.

Він з гордістю додає, що клієнти їх сервісу мають доступ до всього без виключень асортименту овочів і фруктів, які потрапляють в Київську область.

Другою перевагою овочевих доставок є те, що сама собою категорія — великовагова. Тобто, овочі по 100-200 грам зазвичай ніхто не купує. За словами Псарьова, в сервісі навіть цікавилися відповідною статистикою — тієї ж картоплі, наприклад, рідко замовляють менше ніж 10 кг. З урахуванням того, що закуповуються в основному жінки, доставка виглядає кращою.

«Плюс, звичайно ж, карантин та, як наслідок, прагнення мінімізувати спілкування з людьми всюди, де тільки можна, в тому числі й у магазинах. Всі ці фактори на руку і нашому сервісу та всім іншим аналогічним сервісам», — пояснює автор «Добрі Овочі».

Як створювалися в інтернет-магазині «Цитрон»

Інтернет-магазин «Цитрон» запустився не в карантин, а за кілька місяців до нього — в грудні 2019 року. Для його авторки, підприємиці Ірини Олійник, свій овочевий бізнес став логічним продовженням всього того, що вона робила раніше. Овочами та фруктами вона займається вже понад 18 років.

«Потрібно було вибирати що робити далі. Овочева історія, навички, знання та вміння в цій справі вже колосальні. Вік такий, що пора робити щось більш спокійне. Дійшла висновку, що створювати магазин — правильне рішення», — розповідає Олійник.

За її словами, у неї було два шляхи — або наймати технічних фахівців, маркетологів та витрачати гроші на швидке просування, або ж робити все практично самостійно, але набагато довше. Істотних інвестицій на запуск у підприємиці не було, тому «Цитрон» пішов іншим шляхом.

Ірина Олійник

Всі підготовчі роботи зайняли, за словами Олійник, трохи більше півроку. Доступ до домену вони отримали в грудні 2019 року, тоді ж почали роботу. Перші результати не вразили. Карантин, звичайно ж, дав можливість користувачам дізнатися про новий сервіс, але на плановані оберти в «Цитроні» все ще не вийшли.

«Ми досі працюємо в мінус, але я не сумую. Будь-який інтернет-магазин окупається в середньому за два роки. Ми пропрацювали лише рік, отримали дуже багато досвіду, тому у нас ще все попереду», — впевнена підприємниця.

За її словами, у «Цитрон» є кілька незаперечних переваг. Перше — це позиціювання. Він замислювався як сервіс душевної доставки овочів та фруктів зі знанням справи, вмінням їх підбирати.

«Я виросла в маленькому містечку, де кожну дівчинку мама кожні вихідні бере з собою на ринок та вчить, як повинен виглядати та навіть пахнути той самий кращий помідор, яблуко чи огірок. Плюс я все життя ними й займаюся. Можу назвати різницю в кожному з 30-ти сортів яблук та навіть порадити, що і коли з чим краще їсти. Це ж хотілося донести до наших клієнтів», — з гордістю розповідає підприємниця.

За словами підприємниці, надихнули на створення магазину та його позиціювання її друзі. Щоразу, приходячи до когось в гості, вона приносила овочеві та фруктові частування. Люди запитували: «Де ти дістала це?». «Як де? На ринку, вмію вибирати», — відповідала Олійник.

Останньою краплею стала покупниця баклажанів, яка сказала «Які гарні! Уявляю, як здорово вони виглядають на деревах!».

«Ми даємо такий сервіс, ніби ви самі йдете на ринок, з народження навчені вибирати та купуєте тільки найкращі овочі та фрукти. Знаєте при цьому, що з чим їсти та коли. Для чого сезон, для чого — ні, що піде в салат, а що буде смачно й так», — ділиться підприємиця.

Постачальників у «Цитрон» багато. Компанія працює тільки без посередників: і з українськими фермерами, і з імпортом. В тому та іншому випадку працюють з тими, з ким співпрацюють вже не один рік.

Сайт інтернет-магазину «Цитрон»
Сайт інтернет-магазину «Цитрон»

Імпортують овочі та фрукти з Голландії та Польщі. В тому, що стосується полуниці, лохини та яблук, в Україні тісно співпрацюють з фермерами Чернівеччини та Вінниччини, а з фермерами Київської області — по картоплі та зелені.

«Всі мої поставщики — це мої друзі, з якими ми дуже багато років працюємо. Якщо я знаю, що мені потрібна Голландія та Польща, я йду до одного друга, який в цій категорії фахівець. До мене мої друзі звертаються по яблука та груші, оскільки в цій категорії я фахівець», — розповідає Олійник.

Основними конкурентами підприємниця називає в першу чергу ринки, а також сервіси овочевих доставок. З магазинами вони, за словами підприємниці, не конкурують — якість продукту зовсім інша.

Втім, недоліки у сервісів, за її словами, є. В першу чергу, це те, що все-таки треба прив’язуватися до часу доставки. Часто вийти в магазин та купити потрібне все-таки швидше та простіше. Другим недоліком є ​​те, що овочі та фрукти в Україні все ще не звикли вибирати по фото. Третя вада — вартість. Овочі та фрукти з доставки обходяться дорожче, ніж в магазинах насамперед через об’єми закупівель. У магазинів вони більше, тому постачальники найчастіше дають їм оптові знижки.

Скільки заробляють на овочах

За словами Романа Мелкумова, в OVO валова маржа коливається в межах 40-42%. Це приблизно така ж націнка, яка сьогодні встановлена ​​у традиційних офлайн-рітейлерів, таких як «Новус» або «Сільпо». Підприємець не приховує — в якихось категоріях OVO дешевше, ніж в магазинах, в якихось дорожче.

«Я думаю, що ціни у нас різняться на плюс-мінус 10%. Ми не хочемо заробляти на одному замовленні. Нам важливо щоб у нас замовляли на постійній основі, тому націнка сьогодні така», — розповідає Мелкумов.

У «Цитрон» націнка вище — 30-60%. За словами Ірини Олійник, справа у високій конкуренції та невеликих обсягах. При цьому експертка підкреслює — сама категорія овочів та фруктів завжди вважалася низькомаржинального.

«У всіх супермаркетах продажу «витягують» інші категорії — м’ясо, тютюн, алкоголь, риба, а овочі та хліб — супутні. На них не заробиш, але не продавати їх неможливо. Саме тому людям, які займаються широким асортиментом та масовістю, цю нішу «вилизувати» дуже важко», — розповідає Олійник.

Найвища націнка у «Добрі Овочі» — 70-100%. За словами Сергія Псарьова, у нього був вибір: або на основні продукти — маркери, які купуються кожен день, ставити таку ж націнку як в інших магазинах, а на решту асортименту — підвищену, або ж приблизно однакову на весь асортимент.

«Я порахував, що перше — це непрямий обман. Покупцеві здається, що недорого і він набирає супутнього, думаючи, що воно теж недороге. Це не ок, тому у нас на всі категорії націнка однакова», — розповідає Псарьов.

За його словами, в компанії сьогодні активно працюють над зниженням націнки. Оскільки вона залежить насамперед від закупівельних цін. При великих оборотах у постачальника можна буде отримувати оптові знижки. Тому в «Добрі Овочі» в минулому місяці відкрили й реальний магазин.

Крім цього, у всіх трьох сервісах активно вводять і інші продукти — крупи, масла, спеції. Заробляти тільки на овочах та фруктах не так просто, як спочатку планувалося.

«Якби було багато замовлень, можна було б заробляти й на низькомаржинальних овочах, але їх немає. Тому я вводжу бакалію та масла. Адже що таке овочі? Це салат. Салат це і масла, і спеції, і приправи», — підсумувала Ірина Олійник.