Падіння і скорочення темпів зростання в останні місяці стали буденною справою на більшості ринків — як світових, так і українських. Не стали винятком і медичні. У тому числі — і ринок лабораторних досліджень. Попри те, що більшість компаній, що працюють на цій ниві, роблять чи не найпопулярніший сьогодні тест — на коронавірус, падіння оборотів в цьому сегменті істотне. Багатьом лабораторіям, особливо — дрібним, доводиться несолодко. Про те, як почувають себе великі, UCap розпитав одного з них – компанію Synevo.
Synevo — найбільша в Україні мережа медичних лабораторій, підрозділ шведського медичного холдингу Medicover. Мережа Synevo налічує 290 лабораторних центрів, які працюють більш ніж в 115 містах по всій території України, а також 7 лабораторій, в яких виконується понад 1,5 тис. видів тестів.
Про майбутнє медичних бізнесів, про те, як правильно продавати аналізи, які з них найбільш рентабельні та чому в компанії не роблять ставку на лікарів в залученні клієнтів розповідає комерційний директор мережі Микола Скавронський.
У квітні Ви говорили про те, що в нинішньому році український ринок лабораторних досліджень може скоротитися на 20-30% вперше за останні 5-7 років. Чи виправдовується цей прогноз?
Так, у квітні дійсно були побоювання, що це може статися. Ми озвучували такий прогноз, виходячи з найпесимістичнішого сценарію розвитку коронавірусної хвороби. Як Ви пам’ятаєте, спочатку планувалося, що жорсткий карантин вводиться надовго. При тому в прогнозі істотно недобрали б як ми, так і всі інші оператори. Я прогнозував тоді, що ми можемо недобрати до 500 млн гривень нашого обороту. Але ситуація пішла за більш сприятливим сценарієм. Так, у квітні наш недобір становив мінус 60-70% від звичайних показників. Хоча у багатьох складалося враження, що лабораторії у такий період, як зараз, — чи не золоте дно. А у нас все ж були проблеми з виплатами зарплат. У травні ситуація дещо вирівнялася. Ми отримали падіння в районі мінус 30%. А в червні вже мінус 10%. Швидше за все, за підсумками липня ми отримаємо близько мінус 5%. А на колишні показники вийдемо десь до вересня. Тому, такого падіння ринку, як я озвучував, скоріш за все не буде. Якщо виходити з тих ввідних, що ми маємо зараз, ринок за підсумками року вийде швидше за все в нуль. Хоча раніше — до карантину, наш прогноз був би плюс 30%.
Але якщо буде друга хвиля епідемії, то все може бути набагато гірше. А ймовірність другої хвилі дуже висока. Восени може бути не просто повторення березня-квітня, все може бути набагато гірше. І це комплексна проблема — вдруге людей у жорсткий карантин вже не загнати. Люди просто вийдуть з вилами, буде відверте протистояння та небажання дотримуватися його. Ані міліція, ані армія, ані Нацгвардія вже не впораються. Наслідки відповідні.
Чим може бути небезпечно те, що ринок вперше за стільки років не покаже зростання? Чи загрожує це закриттям бізнесу дрібним операторам? Чи не стане це причиною консолідації за прикладом аптечного ринку, де це зараз і відбувається?
Не думаю. Український ринок лабораторної діагностики, величезна кількість операторів, що працюють на ньому — це свого роду валіза без ручки, яку і кинути шкода, і нести неможливо. І коронавірус тут ні до чого. Навіть до нього величезна кількість лабораторій перебувала на межі виживання. Ні, вони в принципі навіть заробляють гроші, але тільки внаслідок того, що величезна кількість операцій знаходиться у тіні, зарплати в конвертах, максимальне уникнення виплат податків.
Якби всі українські лабораторії були поставлені один в один у ті ж умови, в яких працює Synevo, — працюючи абсолютно «в білу», виплачуючи офіційну зарплату, а не зарплату у конвертах, закуповуючи реагенти в офіційних дистриб’юторів, а не завозячи контрабас у валізах з Польщі тощо, тоді б у нас на ринку було три або чотири гравці. Все. Але у нас ринок лабораторної діагностики — це «50 відтінків сірого». Вони можуть якось виживати та навіть заробляти тільки так. Тому ніхто закриватися не збирається. В Україні, якщо бізнес стає збитковим, його не закривають, а виводять у ще більшу тінь. І таким чином роблять його хоч скільки-небудь прибутковим. Так буде і цього разу, ймовірно. Як багато ви знаєте угод на лабораторному ринку, коли б збитковий бізнес продавався іншим операторам? Їх немає. У нас немає такої практики. Як і немає практики закривати збиткові бізнеси на медичному ринку взагалі.
Але якщо якісь дрібні лабораторії все ж будуть закриватися, ви купите когось? Це в практиці Synevo?
Ми завжди розглядаємо пропозиції від будь-якого оператора лабораторного ринку щодо злиттів та поглинань. Але тільки за умови, якщо на це є щире бажання другої сторони. На жаль, нині в Україні у бізнесменів від медицини немає базового розуміння, якому навчають у будь-якій бізнес-школі. Розуміння, що будь-який бізнес створюється для того, щоб рано чи пізно бути проданим. У нас медичні бізнеси створюються тому, що «я — лікар». І я хочу на цьому заробляти. А не для того, щоб потім продати. Але будь-який бізнес створюється саме для цього. У нас же медичні бізнесмени цього не розуміють. Тому успішних кейсів зі злиттів практично немає. І тут є ще одна проблема, яка випливає з небажання продавати: необ’єктивно завищена вартість бізнесу. За 10 років роботи на ринку ми спілкувалися з різними операторами та стикалися з тим, що інколи вони переоцінювали себе в рази. Підкреслюю — не на 20-30%, а буквально в рази. У 2 рази, у 5 разів.
І коли ти намагаєшся людям пояснити, що ціна повинна бути обґрунтованою, що для різних ринків є ті чи інші шаблони оцінки, мультиплікатори, та взагалі — межі розумного, зустрічаєш нерозуміння. Особливо, якщо власник цього бізнесу — лікар. По-перше, у його розумінні я намагаюся купити його дитину. А по-друге, якщо я вже хочу купити його дитину, то тут я вже повинен бути готовий заплатити в 10 разів більше, ніж це реально коштує.
Чи можна говорити про те, що ситуація з коронавірусом фундаментально вплине на медичну галузь в Україні?
Благо, медична галузь — це не кінотеатри і не продаж діамантових перстнів, наприклад. І у нас не обвалився на 100% весь бізнес. Хоч і постраждав дуже сильно — у першу чергу від клієнтських обмежень. Проте, отримали розвиток кілька інших напрямків у медицині. Зокрема, телемедицина. Коли у мене, припустимо, нежить. І замість того, щоб сісти в метро і в вагоні поїзда ділитися ним з іншими пасажирами, я просто відкриваю скайп-колл або просто якесь посилання й у мене на зв’язку тут же з’являється той самий лікар, до якого я б їхав на метро. І він мене консультує, задаючи ті ж питання, що і при очному візиті.
В принципі, коронавірус показав чіткий напрямок того, куди в найближчому майбутньому буде йти наша медицина. Не в плані одного-двох років, а в плані десятиліть. Коли медицина повністю піде в безконтактну. І та телемедицина, про яку ми зараз говоримо, це перший крок. Згодом з неї навіть і людина зникне. Зараз всі лікарі критикують «лікаря Гугл». Але це те, куди й прийде наша медицина через десятиліття. Коли штучний інтелект буде розв’язувати питання в залежності від ваших ввідних та ваших відповідей. І через 10-15 питань він буде ставити діагноз з набагато більшою точністю і правильністю, ніж реальний лікар сьогодні. Іншими словами, коронавірус сьогодні нівелює роль лікаря та його 10-річного навчання. Повторюся — це перспектива не найближчих років. Хоча я не виключаю, що ми з вами ще застанемо цю еру. Адже головна зміна в ментальності людей, яка відбулися через карантин, — у деяких випадках, щоб надавати медичну допомогу, зовсім не потрібен прямий контакт з лікарем.
Раніше Ви говорили про те, що український ринок лабораторних досліджень далекий від насичення. Кого і чого нам не вистачає?
Деякі держслужбовці та opinion-лідери дозволяли собі розкіш брехати, говорячи, що в Україні існує гіпердіагностика. Тобто, що ми робимо аналізів більше, ніж потрібно. У Європі для цього існує певний показник — кількість реагентики, яка була витрачена на проведення аналізів на рік, у кожній країні. Там підсумовують всі основні бренди серед країн Євросоюзу, потім ділять це на кількість людей у країні та отримують цифру — на яку суму євро в рік на одну людину в країні витрачається реагентики. Якраз ця цифра і показує, де є гіпердіагностика, де є гіподіагностика та на якому рівні знаходиться Україна щодо інших країн.
Наприклад, за 2018 рік у Німеччині витратили 26 євро реагентики на душу населення. 10,5 євро витратила Польща. При тому, що свого часу в 2007 там було 6 євро реагентики на людину в рік. До нинішнього показника країна йшла років 11. Мабуть, найбідніша країна Євросоюзу — Румунія, 11 років тому витрачала 3,5 євро реагентів на людину в рік. В 2018 році у них близько 9,5 євро. України в цих цифрах немає, оскільки ми не члени ЄС. Але в європейських звітах можна знайти дані про те, скільки відсотків складають витрати на реагентику для лабораторної діагностики від загальних витрат на охорону здоров’я на людину.
По всіх країнах цей відсоток майже однаковий — від 0,8% до 1,2%. Тепер дивимося на Україну: у нас витрати на охорону здоров’я на одну людину в рік коливаються від 100 до 150 євро. 1% від цієї суми – 1-1,5 євро в рік. Тобто, ми на лабораторну діагностику витрачаємо в рік 1,5 євро на людину. Чи говорить це про те, що у нас ринок ненасичений? Не насичений – це м’яко кажучи. У Румунії роблять тестів у 8 разів більше, Польща — в 10 разів більше. Тому, коли люди говорять, що у нас гіпердіагностика та у нас роблять зайві аналізи, хочеться відправити їх сповідатися.
Окей, ринку немає — з’ясували. Це означає, що немає і компаній, які можуть сюди привезти якісне сучасне обладнання, які можуть його інсталювати, немає інженерних служб, які будуть його підтримувати. Немає логістичних центрів та складів, які возитимуть реагентику. Раз немає ринку, не буде і сервісної частини для нього, вірно? Хто буде вкладатися у те, що не потрібно? Припустимо, є якийсь закордонний гравець, який розглядає для себе можливість зайти в Україну, якась лабораторія. Але через відсутність сервісної інфраструктури, він не прийде сюди, попри бажання. Замкнуте коло.
Які групи тестів найбільш рентабельні в Україні?
Більш маржинальні ті аналізи, які, умовно кажучи, можна віднести до групи профілактичних. Та ж біохімія крові. Це базовий аналіз. Її робиться дуже багато. І в виробництві ця реагентика досить дешева. Тому, коли ти це робиш ще й на автоматичних аналізаторах, як наприклад, Synevo, десятками мільйонами тестів на рік, настає ефект масштабу.
А ось аналізи на той же гепатит або коронавірус ти не будеш робити мільйонами в місяць. Ти будеш його робити сотнями чи тисячами в місяць, наприклад. І в цьому випадку ефект масштабу не настає, та й сама реагентика набагато дорожча. Тому і сам аналіз в собівартості істотно вище. Але тут є й інший момент: припустимо, у нас є в собівартості дуже дорогий аналіз і ми беремо і ще й ставимо свою маржу. Тоді цей тест стає настільки дорогим для покупця, що людина швидше за все відмовиться від нього. Тому, чим дорожчі у собівартості аналізи, тим суттєвіше ми зменшуємо нашу маржу — щоб людина змогла його купити. Багато аналізів ми робимо навіть собі у збиток.
Наприклад які? І навіщо вони в такому випадку?
Один із прикладів — неінвазивна пренатальна діагностика. Це генетичні тести, коли по крові матері можна заздалегідь передбачити, чи будуть і які генетичні відхилення у плода. Він тільки в собівартості коштує 8 тис. гривень. І якщо ми будемо продавати його за 16, то його купить 10 людей у країні в місяць. Але ми розуміємо важливість цього тесту, тому за ті ж 8 тис. його і продаємо. Окей, на кожному тесті ми, умовно кажучи, втрачаємо тисячу гривень. Так, але у відповідь ми їх продаємо 200-300 штук у країні. І ми ці гроші субсидіюємо з інших більш маржинальних тестів. Ми не альтруїсти, це суто бізнесовий хід. Адже якщо ми почнемо ці тести продавати сотнями, у мене з’являється можливість далі говорити з постачальником, і я зможу виторгувати вартість одного тесту за 6 тис. гривень, а не 8 тис. Я і далі буду продавати його по 8 тисяч, але вже отримувати мінімальну маржу, яка буде закривати хоча б логістику. Якщо я зумію виторгувати 5 тисяч, я зменшусь у продажу до 7 тисяч. А значить, я зможу продавати незабаром не по 200-300 тестів, а, наприклад, 500. І продаючи 500, я знову піду торгуватися до постачальника. Це віз попереду коня. Коли ми спочатку розвиваємо цей ринок собі в збиток, насичуючи його тестами. Тому, що це хороший доробок на майбутнє.
Які захворювання зараз «найходовіші» з точки зору діагностики? І як це може змінити коронавірус?
Називати захворювання тут не зовсім коректно, оскільки часто один і той же аналіз може використовуватися для діагностики десятка різних захворювань. Є деякі аналізи, які продаються у величезній кількості. Один з таких яскравих прикладів, якщо ми опускаємо біохімію або простий аналіз крові — це рівень гормону ТТГ. Його здають у величезній кількості з різних причин, починаючи від банального синдрому хронічної втоми й аж до висипань на шкірі. Це зараз.
Але якщо ми говоримо про те, як зміниться sales mix після коронавірусу, то тут потрібно відзначити в цілому ставлення людей до профілактичних аналізів. Всіх. Якщо до пандемії у людини був вибір — здати якийсь пакет аналізів за 500 гривень, щоб просто подивитися свій загальний стан, або ж на ці гроші сходити в ресторан, однозначно вибір був на користь останнього. Але після коронавірусної інфекції раптом з’ясувалося, що люди з діабетом помирають від коронавірусу неймовірно частіше, ніж люди без діабету. Люди почали шукати відповіді на запитання — є у мене діабет, чи ні. До цього вони ніколи в житті про це не замислювалися.
Насправді, коронавірусна інфекція — це божевільно класний драйвер розвитку лабораторного ринку. Те, що ми раніше людям десятиліттями втовкмачували в голову, вони ігнорували. Люди вважали за краще сходити в ресторан, а не здати аналізи. І коронавірус цю тенденцію змінив. І тепер 500 гривень 70% людей витратить на ресторан, а 30% — все-таки на обстеження. І якщо відбудеться суттєва друга хвиля пандемії, то через рік, якби ми ось так же з вами зустрілися, я б сказав, що вже 50 на 50. Половина людей 500 гривень витратить у ресторані, а друга половина на обстеження.
Тобто, немає лиха без добра. Коронавірус доніс до людей просту та банальну істину — профілактика дешевше та надійніше, ніж лікування.
Часто при візиті до лікаря доводиться чути «йдіть здавати аналіз в таку-то лабораторію». Часто за допомогою підкупу лікарів намагаються конкурувати?
Найчастіше говорять навіть більш прямолінійно. «Йдіть здайте аналізи в будь-якій лабораторії, але тільки не в Synevo», кажуть. Кажуть так і в Одесі, і у Львові, і в Дніпрі, і в Харкові, і в Києві, і в Черкасах тощо. Річ у тому, що ми стали заручниками нашого розміру та нашої публічності, коли у 2017 році в складі материнської компанії вийшли на Стокгольмську біржу. Ми не можемо просто так брати та розносити лікарям у конвертах гроші, як це можуть робити інші, працюючи в сірій зоні. Ми навіть фізично не змогли б таку кількість кеша згенерувати.
І коли ми вже стільки років працюємо в парадигмі «ми лікарям не платимо», така їх реакція закономірна. Так, лікарям несуть практично всі, хто з ними співпрацює. Коли з’являється компанія, яка не носить, лікар сприймає це як образу. Це не питання того, що він без цих грошей помре. Це питання того, що руйнується його звична схема роботи. Лікарю принциповий факт того, що якісь «відступники» посміли не принести. На жаль, ще від СРСР Україні залишився у спадок певний неофіційний соціальний договір між лікарською спільнотою та державою, коли держава не платить належну зарплату лікарям (яка повинна бути в 10 разів більшою), але затуляє очі на те, звідки лікарі отримують гроші на своє існування та не піднімає питання оподаткування цих лікарських доходів.
Ми вже багато років знаходимося у жорсткому протистоянні з лікарями. З одного боку вони — наші основні клієнти. Без них ми не зможемо будувати бізнес. З іншого є протистояння. Тому ми не знаходимо нічого іншого, як більше все-таки фокусуватися на пацієнтах. І більше переконувати пацієнтів, а не лікарів, що звернувшись в Synevo вони отримають якісні аналізи, хороший сервіс тощо.
Багато років тому, коли у нас не було системних конкурентів, лікарі з нами працювали набагато легше — у них не було вибору, тому відправляли до нас. Але ринок на місці не стоїть, конкуренти з’являються. А як дрібна лабораторія може конкурувати з міжнародною компанією, з монстром ринку, який з точки зору ефективності може «розчавити катком» будь-якого, у якого є доступ до прямих контрактів на реагентику, мережа по країні тощо? Тільки через лікарів. Яким принесуть 10-15-20%.
Таким чином, в інших лабораторіях, які платять, з’являється ресурс на зростання. Адже поки не платимо ми, платять інші. А клієнти йдуть до них. Тому й відбувається зростання всіх цих операторів ринку, оскільки вони мають істотну конкурентну перевагу перед нами — вони платять лікарям.
Питання на «пофантазувати»: якби до Вас за порадою прийшов потенційний інвестор, який бажає вкластися в невелику лабораторію, що б Ви порадили? Як починати в Україні цей бізнес, де, скільки вкладати та в що, за якою моделлю працювати?
Я б рекомендував йти в якийсь дуже вузькоспеціалізований напрямок. Простіше кажучи, якщо ви будете намагатися конкурувати в Synevo на полі біохімії, ви приречені. Але якщо підете в якийсь нішевий, де конкуренція ще не дуже висока, у генетику наприклад, або в патогістологію, які, умовно кажучи, не дуже цікаві для нас, тому що для нас там грошей не дуже багато, то там ви зможете домогтися успіху.
Якщо говорити про цей бізнес у ширшому сенсі, ще є і забір біоматеріалу. Дуже багато компаній зараз і ми в тому числі пробуємо франчайзинг. І якщо у вас є зайвих пару мільйонів, можна їх закопати в лабораторію. А можна відкрити, наприклад, пункти забору матеріалу. У цьому випадку шансів на успіх більше — ROI буде швидше. Може бути й третій напрямок — стати абсолютно сервісною компанією. Або ж виклик додому — вузька нішева послуга.
Набираєте 50 найкращих дитячих медсестер, які будуть їздити та колоти діток. Згоден — робота не найпростіша з точки зору невдячних клієнтів у вигляді матусь. Але для Synevo там великих грошей немає. А для невеликого маленького інвестора — цілком. Щоб вижити на цьому ринку — особливо на початковому етапі — потрібно спробувати уникнути лобової конкуренції з монстрами цього ринку.
Чи не бути такими як Synevo?
Так. І це не жарт. Якщо ми згадаємо 2007 рік, коли ми тільки виходили на ринок, тут вже існувала велика локальна компанія. Вони до того моменту вже 10 років працювали, їх любили всі лікарі. І тут виходить Synevo — невідомий бренд, який до 2010 року їх уже обігнав. Чому? Тому що ми за всяку ціну уникали лобової конкуренції з ними. До тих пір, поки у нас ще не було ресурсу і потрібно було нарощувати м’язи. Вони фокусувалися на одній групі тестів, ми йшли в іншу. Вони працювали в Києві, ми йшли в регіони. Вони працювали з лікарями, ми йшли на пацієнтів.
На початковому етапі бізнесу це вкрай важливо. Поки бізнес не окупиться, дуже важливо уникнути лобової конкуренції. А ось коли ви виросли та набрали м’язи, окей — тоді вже можна потихеньку починати атакувати монстрів, відкушуючи від них потроху. Але саме потроху. Якщо раптом ви станете занадто настирливими, у вас можуть виникнути проблеми. Адже за законами війни Карла фон Клаузевіца, армія, у якій більше солдатів і гармат завжди перемагає армію, у якій менше солдатів і гармат при інших рівних умовах. Це означає, що Synevo, у якої 2 млрд гривень обороту, завжди буде перемагати лабораторію, у якої оборот 100 млн гривень. За будь-яких обставин. Якщо нас хтось почне діставати в якомусь конкретному місті, ми можемо прийти та сказати: «всі аналізи по 50 гривень. На рік». І?
Демпінг, потрібно залучати Антимонопольний комітет …
Чому демпінг? Це може називатися соціальною відповідальністю публічної компанії стосовно невеличкого міста та благодійністю. Ось так це працює.
Інвестування на етапі будівництва в Україні вже багато років є чи не більш популярним способом придбання житла, ніж покупка готової нерухомості на первинному чи вторинному ринку. UCap розпитав експертів про те, як зменшити ризики при купівлі житла саме на етапі будівництва.