Бо Їм: як львівське подружжя створює гастробренд з дивними смаками

Михайла Боїма — відомого мандрівника XVII століття та місіонера при дворі китайського імператора Чжу Юлань, називають львівським Марко Поло. Він зробив немало значних географічних відкриттів того часу і познайомив Європу з багатьма незвичними східними смаками. Зокрема — з ківі. 

Його традиції на Львівщині продовжують і нині. Зокрема, львівський підприємець Сашко Чернологов, що спільно з друзями створив у 2016 році «БОЇМ» — бренд незвичних продуктів харчування, що поєднують, на перший погляд, непоєднувані смаки. Наприклад, беконовий джем, продажі якого у 2020 році разом з іншими смаколиками бренду склали близько 1 млн гривень.

Сьогодні продукти «БОЇМ» мають справжніх фанатів, продаються навіть в великих мережевих супермаркетах та HoReCa, а загальні обсяги компанії торік збільшилися у 5 разів. 

Як маленька компанія потрапила на полиці супермаркетів, які незвичайні смаки приносять компанії найбільший прибуток та в якому напрямку вона рухається — у матеріалі «Українського капіталу».

На початку дружнього бізнесу

«Пізнав у мандрах, зробив у Львові» — саме так звучить слоган гастрономічного бренду «БОЇМ». Сьогодні в ньому більше ніж 30 різних продуктів, флагманськими з яких є соуси та джеми з незвичайними, на перший погляд, смаками, а також солона карамель, напій «Комбуча» та «Кімчі» — корейська квашена капуста.

Незвичайність смаків «БОЇМ» в тому, що продукти, традиційні для кухонь абсолютно різних народів світу, поєднуються з тими, що їмо щодня. Як, наприклад, в беконовому джемі з бурбоном — найтрендовішому продукті в лінійці «БОЇМ».

«Для американської кухні це майже класичний продукт. Його додають в усі бургери для соковитості та смаку. Ми спробували і нам дуже сподобалося, тому вирішили займатися їм і не прогадали», — розповідає Сашко Чернологов.

Засновник «БОЇМ» Сашко Чорнологов

Для «БОЇМ» все почалося у 2016 році з бажання чотирьох друзів об’єднається та створити спільну справу. На хвилі української ідентичності після «Революції гідності» хотілося не просто щось продавати, а своїми руками створювати український продукт. Один з друзів — Олександр Черноголов, на той момент якраз повернувся до Львова з-за кордону, де 4 роки працював в міжнародній мережі пивоварень.

«Уже тоді я захопився гастро-експериментами, а мої друзі на той момент займалися доставкою сендвічів в офіси IT-компаній. Вночі їх готували на орендованій кухні, яка днем ​​простоювала. Все зійшлося», — розповідає підприємець.

Друзі відразу вирішили, що майбутній продукт повинен бути тривалого зберігання, щоб витримати логістику та простояти якийсь час на полиці в магазині.

«Була осінь, ми брали участь в місцевому «Пікнік-парку», де смажили шашлик, готували бограч, пару овочевих соусів та годували всіх охочих. Це ще не був «наш» продукт, а радше спроба зрозуміти, чи потрібно людям те, що ми готуємо, чи смачно їм», — розповідає Чернологов.

Того ж літа друзі прийшли до айдентики майбутнього продукту — вони будуть першовідкривачами різних смаків, знайдених в подорожах. Прийшли до цієї ідеї, за словами Чорнологова, плавно та логічно — ніяких брейнштормів чи стратегічних сесій не проводили, просто гуляли містом, брали участь в пікніках та дегустаціях, пробуючи там і свій, і чужий продукт.

«Нам хотілося знайти українських Колумба та Магелана. Стали гуглити та дізналися про Михайла Боїма — львів’янина, представника роду Боїмів, що проживали у Львові, який багато подорожував, був місіонером при дворі китайського імператора та зробив для Європи багато відкриттів. Це було бінго», — згадує підприємець.

Особливого ​​стартового капіталу у друзів не було, але було бажання створити бізнес, який з «нуля зробить одиничку». Тому кожен вклав, що міг — хтось 500 гривень, хтось тисячу, хтось дві. На них закупили продукти, тару, розробили дизайн етикеток, приготували 6 перших продуктів на продаж.

Ціну встановлювали без будь-яких досліджень ринку. За словами Чорнологова, він орієнтувався на свій досвід роботи в ресторанній сфері та знав, що на їжі та харчових продуктах націнка становить мінімум 100%, а в кращі часи й 200%. Так було і з першими продуктами «БОЇМ».

Перші продажі, успіхи та не тільки

На повноцінний запуск друзі «розгойдувалися» довго. Чернологов згадує: цей процес став сильно втомлювати. Тому, коли була готова сторінка бренду на Facebook, він просто написав на особистій, що він та його друзі запускають проект, дав посилання на «БОЇМ» у Facebook та Google Forms для замовлення. Вони посипалися відразу, хоча і були здебільшого від друзів і знайомих. Проте, з кожним днем ставало все більше і клієнтів саме «з вулиці».

«У нас була ейфорія, на хвилі якої, ми декілька місяців пропрацювали навіть без сайту. Тоді це було революційне розуміння, що для успішних продажів не обов’язково відразу створювати магазин, а працювати тільки з Facebook та Google Forms», — ділиться підприємець.

Перші та нині флагманські продукти бренду «БОЇМ» – соуси та джеми

Вже через півроку роботи стало зрозуміло, що це не так вже зручно і сайт все-таки потрібен. Але 2 тисячі доларів на повноцінний інтернет-магазин у підприємців не було. Тому, коли з’явилася можливість зробити його за 6 тисяч гривень, всі визнали це великою вдачею. Сайт, сконструйований на платформі WordPress, працює дотепер.

Наступною великою інвестицією для друзів став автоклав для стерилізації та пастеризації продуктів. Чернологов пояснює: побоювання, що покупець придбає їх продукт, відкриє його та з’ясує, що з ним щось не так, лякало його в найстрашніших снах. Репутацію на ринку продуктів харчування зіпсувати дуже просто. Тому друзі скинулися по 4 тисяч гривень та придбали перше обладнання.

У тому ж році стали брати участь в HoReCa-виставках і отримали хороші відгуки і про продукти. Крім того, незабаром у «БОЇМ» з’явилися і корпоративні замовлення. Перша така клієнтка зателефонувала Чернологову сама — вона придбала баночку соусу в  «Еко  — Лавці» та шукала щось подібне для майбутнього заходу весільного агентства, в якому працювала.

«Ми зрозуміли, що можемо працювати й в корпоративному сегменті. Написали про це в соцмережах і замовлення пішли. Найбільше на сьогодні — на 700 подарунків, в кожному з яких було по дві баночки чого-небудь від нас», — розповідає Олександр Черноголов.

Майже сімейна кухня

Попри успіхи перших кроків роботи, невпевненість в майбутньому продукту без значних інвестицій наростала. Стало зрозуміло, що на хвилі піднесення цей бізнес, як і будь-який інший, працювати не може. Його потрібно розвивати, в нього потрібно вкладатися, ним потрібно жити. Готовими до цього стали не всі.

«Перший з чотирьох партнерів тихо і непомітно пішов з проєкту ще на старті — просто перестав відповідати в загальному чаті, присвяченому нашому дітищу. Так, я з тих людей, які вважають, що перше, що потрібно зробити для бізнес-проекту — створити загальний чат для його учасників», — жартує Олександр Чернологов.

Другий партнер, за його словами, у кінці першого року роботи сказав, що такий проєкт для прибутковості потрібно довго розвивати та присвячувати йому багато часу — або так, або краще не продовжувати. Вирішивши не продовжувати, він забрав з проекту 10 тисяч гривень з 30-ти, які були на руках на той момент у вигляді кешу та продукту.

Третій партнер на запрошення розвивати стартап в Києві поїхав у пошуках чогось цікавішого в упевненості, що як і раніше залишається повноцінним учасником проєкту.

«Хоча повноцінним учасником на той момент вже стала моя дружина — Марина, яка на момент кризи першого року запропонувала свою допомогу та участь. Вона повірила в проєкт та наше починання. Сказала — «Вигадуй! Я буду робити, а ти — продавати». Так і вирішили», — згадує Чернологов.

Подружжя Чорнологових – Олександр та Марина, на виробництві

За його словами, новий старт проєкту за іронією долі стався через рік після першого — у вересні 2017 року. Пара переїхала з сировиною та баночками на домашню кухню площею 6 м². Марина зайнялася виробництвом соусів та джемів, а Олександр — їх продажем. Продукція «БОЇМ» стала постійним учасником ярмарків Львівщини, у неї з’явився свій Instagram та місця на полиці львівських роздрібних магазинів.

Лавки, ярмарки, «Сільпо»

На домашній кухні приготуванням соусів та джемів сімейство займалося більше року. Далі була орендована кухня і в 2020 році повноцінне сертифіковане виробництво в проєкті «Продуктовня».

Іншою важливою «оборотною» подією минулого року для бізнесу став вихід у великий оффлайн-роздріб. Тоді продукти «БОЇМ» стали продаватися у львівських магазинах мережі «Сільпо».

Для підприємців старт в цьому напрямку був покладений ще у 2017 році, коли Олександр підписався в Instagram на сторінку керівниці «Лавки Традицій» — проекту «Сільпо» для малих виробників. Пізніше написав їй, розповівши про те, що вони роблять і чого хочуть.

Сьогодні у «Сільпо» продається більш ніж 5 найменувань смаколиків бренду

«Лавка» зацікавилася, попросивши надіслати зразки продукції. Вона сподобалася. Підприємцям озвучили список документів, які потрібно зібрати для того, щоб їх продукція відповідала вимогам мережі. Найважливіший — сертифікат відповідності технічних умов виробництва.

Документи збирали 3 роки. Потім знову списали з «Лавкою Традицій» та знову надали зразки продукції і необхідні документи. У відповідь керівництво мережі обрало 5 найменувань продукції та з «БОЇМ» уклали договір.

«Знаю, що захід у великі мережі для багатьох невеликих українських виробників сьогодні проблема — мережі не поспішають їх брати. Нам пощастило з двох причин. По-перше, у 2017 році було ще не так багато крафтовиків, які претендували на полицю в мережі. По-друге, у «Сільпо» працювала «Лавка Традицій», — пояснює підприємець.

За його словами, крім львівських магазинів «Сільпо», їх продукція продається сьогодні в локальних львівських мережах. Також, звичайно ж, на всіх місцевих ярмарках. Однак, колишнього вау-ефекту у цього каналу продажів вже немає.

Підприємець пояснює: раніше багато українських продуктів дійсно можна було купити тільки на ярмарках, тому ярмарок чекали. Сьогодні багато хто з учорашніх «only-ярмаркових» виробників вже представлені в e-commerce та офлайн-роздробі. Тому, власне, ярмарки вже все менше історія про продажі та все більше – дегустаційна.

«Люди можуть знати про нас, ніколи до цього не пробувавши. А ярмарка дає можливість це виправити та бути на єдиному вайбі з потенційним покупцем. Тут ти, може, і не продаси, але те, що ти там є, говорить, що ти в темі. Припустимо фестиваль «Альфа Джаз» — це топовий фестиваль у Львові, тому ми там завжди», — пояснює Сашко Чернологов.

В цілому ж, за його словами, на онлайн-торгівлю сьогодні припадає приблизно 30% продажів «БОЇМ», а на офлайн — 70%. Підприємець не приховує, що саме 2020 рік вважає для «БОЇМ» початком бізнесу. Саме тоді  в рази — зі 100 тис до 1 млн гривень, зросли обороти бренду, саме тоді у компанії з’явилася своє виробництво і саме тоді їх стали брати на реалізацію великі мережі магазинів.

У минулому році «БОЇМ» переїхали з домашньої кухні на повноцінне виробницство

Нові смаки та помилки

Пошук цікавих смакових поєднань, які б можна було реалізувати в продукті, в «БОЇМ» йде постійно. Підприємець і його дружина в будь-яких подорожах намагаються по максимуму спробувати все, що можна. Бажано, якомога далі від туристичних маршрутів.

Крім того, в запуску нових продуктів підприємець орієнтується на ринок США. Подивившись на нього, можна зрозуміти, чого у нас ще немає та що, найімовірніше, добре тут приживеться у наступні 3-4 роки.

«Так у нас з’явився напій “Комбуча”. Я шукав щось, чого в Україні ще немає, та водночас більш маржинальний продукт, ніж соуси. Його ти будеш їсти місяць, а комбучу при такій же маржі випиваєш за раз», — пояснює підприємець.

За його словами, «Комбучу» він спробував в одній з подорожей, а у 2019 році познайомився з двома місцевими підприємницями, які вже спробували працювати з напоєм у Львові. У них не пішло, тому вони хотіли продати бренд та технологію.

У середині 2020-го року цю угоду закрили, а вже сьогодні «Комбуча» — напрям, за яким в компанії співпрацюють не лише з кінцевим споживачем, але і з HoReCa. Наприклад, з локальною мережею «4 Чебуреки Prosecco Bar».

У плані всіх інших смаків та їх комбінацій в «БОЇМ» працюють на відчуттях. За словами Сашка Чорнологова, цей фактор став ключовим ще на старті, коли в лінійці «БОЇМ» з’явилися продукти, що входять сьогодні в топ продажів — беконовий джем та солона карамель.

«Я попросив Марину запустити ці продукти, хоча вона в них не вірила. А я відчував, що вони будуть мати попит. Попросив: «Ти, головне, зроби, а я буду продавати». Так і вийшло», — розповідає підприємець.

Одними з перших в Україні в «БОЇМ» почали розвивати напій «Комбуча».

В той самий час були й продукти, які не прижилися — наприклад, томатний джем. Його в «БОЇМ» продавали буквально з перших місяців існування бренду. І у нього були справжні фанати, але масовим продукт не став — попиту, достатнього, щоб «вести» його далі, не було. Від нього відмовилися. Ще один продукт, який не прижився — томатна «Комбуча».

«Особисто мені цей продукт заходив суперово. Багатьом моїм знайомим теж — свого роду розсіл з газом. Проте, він не став масовим. Шкода, але ринок є ринок, а попит є попит», — ділитися Сашко Чернологов.

В цілому, за його словами, від зародження нової смакової ідеї або комбінації до реалізації задуму проходить зовсім небагато часу. Крім цього, в компанії практикують дегустаційні тести — покупці замовляють у «БОЇМ» нові продукти за собівартістю та дають фідбек: що доопрацювати, що поліпшити.

За словами Чорнологова, найбільша частина собівартості продукту припадає на орендну плату, сировину та роботу людей на виробництві. При цьому маржинальність готового продукту намагаються не опускати нижче 100%.

Інвестиції та інші проблеми

Попри більш ніж десятикратне зростання торік і шанувальників бренду, яких з кожним днем ​​все більше, Олександр та Марина зізнаються, що думки про закриття бізнесу виникають постійно.

Перша проблема — мікроінвестиції. За словами підприємця, крім роботи над гастробрендом, у нього досі є основна — він працює як ведучий, в тому числі й на корпоративних заходах. Зарплату вкладає, звичайно ж, у своє смачне дітище.

Чернологов пояснює: все б і нічого, але якби мікросуми, які вкладаються в бізнес протягом року, зібрати в одну і витратити більше точково, ефект від такого інвестування був би в рази більшим.

Сторонніх інвесторів у компанії поки немає. Щоб їх залучати, потрібно як мінімум прийти до систематизованого фінансового обліку. За словами Сашка Чорнологова, в «БОЇМ», звичайно, вже виросли з Excel-табличок, але для того, щоб показати повну фінансову картину потенційним інвесторам, потрібна більш досконала система. Зараз підприємці працюють в тому числі й в цьому напрямку.

«Я вже знайшов фінансово консультанта, який допоможе нам вибудувати всю цю систему. Коли ми будемо мати на руках чіткі цифри, що дають розуміння про ефективність нашого бізнесу, його життєздатність та, відповідно, прогнозований заробіток, можна буде думати про залучення інвесторів та переговори з ними», — ділиться підприємець.

За його словами, найбільш важливою і першочерговою інвестицією на сьогодні є автоматизація виробничого процесу, ремонт в приміщенні, куди недавно переїхало виробництво, плюс — розрахунки з підрядниками. Також в компанії шукають можливість придбати додаткове виробниче обладнання та автоматизовану систему обробки замовлень.

«Тобто, те, що дозволить звести до мінімуму механічну ручну роботу, яку на сьогодні ми все ще багаторазово повторюємо. Це дозволить нам звільнити час і ресурси», — розповідає львівський підприємець.

Недавнім інвестиційним «відкриттям» стали для «БОЇМ» грантові програми обласних адміністрацій. Вперше про них в компанії дізналися ще торік, але податися не встигли. Вже в цьому році планують подати документи на ваучер у 84 тисяч грн на введення ISO-сертифікації.

«В цілому ж, якщо говорити про ті інвестиції, які потрібні та які будемо намагатися залучити в той чи інший спосіб, мова йде про приблизно 1 млн гривень. Приблизно стільки ж хочемо знайти на побудову гарної IT-інфраструктури», — розповів підприємець.

Що в планах у гастробренду

Сашко Черноголов підкреслює: «БОЇМ» сьогодні зростає через те, що на цьому етапі розвитку можливі лише два варіанти. Перший — це зростання, яке свідчить про те, що в компанії все роблять правильно. Другий — це стагнація, що свідчитиме про зворотне.

«Якщо ми не будемо рости, ми не будемо існувати. Зараз так. Звичайно, якби не ярмарки, яких не було через карантин, ми б виросли у 2020 році ще більше. Саме для нашого бізнесу відсутність цього каналу продажів стало єдиним мінусом провального для багатьох 2020-го року. Ми ж, як мінімум, у кілька разів зросли в порівнянні з 2019 роком», — розповідає Сашко Черноголов.

На наступний рік у партнерів завдання не менш масштабні. По-перше, вони планують налагодити всі процеси на виробництві та в продажах так, щоб менше доводилося займатися мікроменеджментом. Хочуть більше фокусуватися на стратегічний розвиток.

По-друге, хочуть розвивати історію з дегустаторами.

По-третє, в приміщенні, де сьогодні виготовляється продукт, відкрити кафе-магазин. Там можна буде не лише випити кави, а й поласувати новинками «від українського Магелану».